Wizyty przedstawicielskie to istotny element promocji produktu. Ale czy są skuteczne i co zrobić, aby farmaceuta chciał dowiedzieć się więcej? Przedstawiciel farmaceutyczny pełni fundamentalną rolę w komunikacji między firmą a apteką – jego misją jest wyposażenie farmaceuty w wiedzę o produkcie.
Krótka odpowiedź
Przedstawiciel staje się partnerem dzięki trzem rzeczom: zbudowaniu zaufania, odpowiedniemu przygotowaniu do wizyty i dostarczaniu wartościowych informacji.
Przedstawiciel musi wzbudzić zainteresowanie
Kluczem jest przygotowanie z uwzględnieniem sposobu myślenia farmaceuty. Zanim wejdziesz do apteki, określ: których informacji unikać (bo farmaceuta dobrze je zna), co warto przypomnieć, a czego farmaceuta nie wie i warto przekazać.
Jak zostać partnerem w rozmowie
Najważniejsza zasada: przedstaw farmaceucie to, co chce i potrzebuje usłyszeć – powtarzanie podstaw nic nie wnosi. Posłużmy się przykładem fikcyjnego preparatu AzyForte (doustna azytromycyna, makrolid o długim czasie eliminacji, dawkowany raz dziennie przez 1, 3 lub 5 dni):
- Unikaj informacji, które farmaceuta dobrze zna (że azytromycyna to antybiotyk, że zwykle stosuje się ją 3 dni).
- Przypomnij to, czego może nie pamiętać (że preparat jest refundowany w każdym zarejestrowanym wskazaniu i może być stosowany niezależnie od posiłku) – od tego zacznij.
- Eduguj w tym, czego nie wie (że można go stosować w trądziku, że jest najtańszym odpowiednikiem leku oryginalnego, a farmaceuta może zamieniać wszystkie postacie o natychmiastowym uwalnianiu).
Jak sprawić, by farmaceuta czekał na przedstawiciela – 3 protipy
- Przygotowanie – zrozum potrzeby farmaceuty; podziel informacje na oczywiste / do przypomnienia / do przekazania. Potraktuj to jak ściągę.
- Doskonalenie – analizuj każdą wizytę i bierz udział w szkoleniach.
- Zostaw coś po sobie – więcej niż ulotki: wartościowy materiał lub prezent (np. książka Wydawnictwa Farmaceutycznego z reklamą produktu).
Najważniejsze wnioski
- Partnerstwo buduje zaufanie, przygotowanie i wartościowa informacja – nie sama oferta.
- Mów to, czego farmaceuta nie wie; nie powtarzaj podstaw.
- Zostawiaj w aptece materiał, do którego farmaceuta wróci.
Klucz do sukcesu to ciągłe doskonalenie, troska o relację z farmaceutami i wysoka jakość prezentacji. Gdy przedstawiciel dostarcza wartość, farmaceuci czekają na kolejne spotkania.
Dyrektor ds. naukowych 3PG, jest redaktorem naukowych 60 podręczników Wydawnictwa Farmaceutycznego, które znajdują się w sylabusach uczelni medycznych w całej Polsce. Zaskarbił sobie zaufanie i popularność wśród farmaceutów swoim praktycznym podejściem, ponieważ zna się na literaturze naukowej i wytycznych leczenia, ale też jest wieloletnim praktykiem z uprawnieniami kierownika apteki. Jego najważniejszą umiejętnością jest przeniesienie wiedzy specjalistycznej na przystępną i taką, którą można wykorzystać do pracy za pierwszym stołem. Dodatkowo Konrad to kierownik pilotażu wdrożenia opieki farmaceutycznej w latach 2018-2019. Jest pasjonatem i propagatorem evidence-based medicine oraz członkiem komisji ds. Opieki farmaceutycznej OIA Kraków. Prowadzi również zajęcia na studiach podyplomowych na AEH, WUM i UM w Lublinie.