Metodologia ACRA to sposób projektowania kampanii, który umożliwia bardziej świadomą i celową komunikację z farmaceutami. Opiera się na ankietach i badaniach, dzięki którym łatwiej poznać rzeczywiste przemyślenia i potrzeby odbiorcy. Dzięki temu kampania – oprócz zoptymalizowanego budżetu – dostarcza treści wysokiej jakości, odpowiadając na realne obiekcje wobec rekomendacji.

Dlaczego badanie ACRA jest istotne w kampanii omnichannel?

Każda kampania wiąże się z ryzykiem niepowodzenia, a planowanie wymaga jego minimalizowania, by efektywnie wykorzystać budżet. W modelu omnichannel komunikacja w danym kanale powinna być precyzyjnie dopasowana do potrzeb i codziennych wyzwań grupy docelowej – nie może opierać się na wewnętrznych przekonaniach o produkcie ani na intuicji. Skuteczne działania muszą bazować na rzeczywistych danych.

Badanie identyfikuje obszary wymagające uwagi w czterech wymiarach:

• A – Awareness – świadomość o produkcie,
• C – Consideration – przekonanie o bezpieczeństwie i skuteczności,
• R – Recommendation – rozumienie, dla których pacjentów i dlaczego warto rekomendować,
• A – Advocacy – osobiste przekonanie do produktu.

Dzięki nim wiadomo, które elementy kampanii wymagają większej inwestycji, a które już spełniają swoje zadanie.

Co zyskujesz dzięki badaniu ACRA?

1. Zwiększenie rekomendacji – gotowe zalecenia, które działania podniosą rekomendację produktu.
2. Optymalizacja budżetu – środki kierowane na kluczowe obszary kampanii.
3. Nowa perspektywa na produkt – spojrzenie farmaceuty na promowany lek.

Dlaczego ACRA jest kluczowe na etapie koncepcyjnym?

Projektowanie kampanii wymaga oparcia o dane o najczęstszych problemach i obiekcjach. Metodologia dostarcza analiz w obszarach: głównych luk w wiedzy farmaceutów, szans promocyjnych, realnych celów oraz stanu wiedzy i percepcji leku przed startem kampanii.

Zestaw pytań jest zwalidowany – zwiększa to wiarygodność wyników i pozwala porównywać produkt z innymi w różnych kategoriach. Pozwala też uniknąć typowych błędów słabszych badań:

1. projektowania badań pod tezę,
2. sugerowania odpowiedzi w pytaniach wstępnych (nawet nazwa produktu wpływa na odpowiedzi),
3. wyboru preparatu z listy zamiast swobodnego przywołania nazwy,
4. zbyt małej liczby pytań otwartych,
5. braku pytań pogłębiających.

Wskaźniki ACRA – jakie pytania pojawiają się w badaniu

Pytania w danym wskaźniku są stałe; dodatkowe pojawiają się tylko zasadnie (jako pytania pogłębiające).

Awareness – świadomość marki

Wysoki poziom oznacza, że farmaceuta zna markę, dostępne postacie i podstawowe wskazania. Przykładowe pytania:

• Jakie znasz preparaty stosowane w leczeniu [dolegliwość]? Wymień pierwsze, które przyjdą Ci do głowy.
• Wymień składniki aktywne preparatu [przykładowy lek na dolegliwość].

Consideration – przekonanie o bezpieczeństwie i skuteczności

Wysoki poziom oznacza, że farmaceuta wie, że produkt jest skuteczny i bezpieczny. Przykładowe pytania:

• Czy uważasz [składnik leku] za skuteczny w leczeniu [dolegliwości]?
• Czy uważasz [składnik leku] za bezpieczny w leczeniu [dolegliwości]?

Recommendation – umiejętność rekomendacji

Sprawdza, czy farmaceuta wie, komu i jak polecić preparat oraz czy umie zaadresować obiekcje pacjenta i uzasadnić czasem wyższą cenę. Przykładowe pytania:

• Czy z łatwością wskażesz pacjenta, któremu warto zarekomendować preparat [produkt]?
• Czy znasz choć jeden argument, którego użyłbyś, by polecić [produkt] zamiast tego, po który przyszedł pacjent? Jaki?

Advocacy – osobiste przekonanie

Ocenia osobiste przekonanie farmaceuty do produktu. Wysoki poziom oznacza, że produkt jest dla niego pierwszym wyborem – na tyle, że poleciłby go nawet rodzinie i znajomym (to jedynie sposób zobrazowania przekonania, a nie cel działań). Przykładowe pytania:

• Czy warto polecać [produkt] w leczeniu [dolegliwość]?
• Czy [produkt] jest dla Ciebie pierwszym wyborem w leczeniu [dolegliwość]? Jeśli nie – jaki?
• Dlaczego częściej nie polecasz [produkt]?
• Czy zauważasz, że producent rozumie potrzeby pracowników aptek?

Co produkt zyskuje dzięki ACRA

• podsumowanie przyczyn, dla których rekomendacja występuje lub nie,
• identyfikację barier farmaceutów wobec produktu,
• wskazanie szans na wzrost częstotliwości rekomendacji,
• ocenę skuteczności kampanii względem stanu wyjściowego,
• poznanie poziomu wiedzy i przekonań farmaceutów,
• uzasadnienie działań na podstawie danych oraz nakreślenie realnych celów.

ACRA to fundament działań, które odpowiadają na realne potrzeby odbiorców i wymagania rynku – identyfikuje przyczyny (nie)rekomendacji oraz szanse na jej zwiększenie.

Po co schemat?

Nieustrukturyzowany proces nie pozwala powtarzać udanych działań z wcześniejszych kampanii. Schemat to solidny fundament, który dostosowuje potrzeby klienta do wypracowanych rozwiązań – dzięki niemu nie zaczynamy za każdym razem od zera.

Metodologia ACRA

Stworzona w 3PG w 2020 roku, opiera się na czterech wskaźnikach decydujących o tym, czy farmaceuta zarekomenduje produkt. Na ich bazie dobieramy komunikaty, kanały i formaty treści:

• Awareness – farmaceuta zna markę, dostępne postacie i podstawowe wskazania.
• Consideration – wie, dlaczego produkt wart jest rekomendacji.
• Recommendation – umie wytypować pacjenta i skutecznie przeprowadzić rekomendację.
• Advocacy – poleciłby produkt nawet rodzinie.

Pomiar i ocena

• AutoACRA – zestawienie danych firmy o jej sytuacji; określa, na jakie wskaźniki ma wpływać kampania i daje wstępny plan.
• Badanie ACRA – ocenia wiedzę farmaceutów o produkcie przed i po; pozwala optymalizować treści i sprawdzić, czy kampania osiągnęła cel.

Wartość

ACRA pozwala określić zasięgi komunikatów i dopasować je do kanałów, a następnie planować, realizować i optymalizować działania na bazie sprawdzonych wskaźników. Klient zyskuje transparentność – każdy kanał i format jest uzasadniony powiązaniem z konkretnym wskaźnikiem, więc wiadomo, jaki efekt przyniesie. Na koniec kampanii badanie potwierdza skuteczność.