Stworzenie szkolenia, które realnie zmienia postawy przedstawicieli w kontakcie z farmaceutami, nie jest łatwe. Najczęstszy błąd to nacisk na to, ile informacji przekazać – zamiast na to, jak je przekazać.
Problem
Szkolenia firmowe bywają czysto teoretyczne i kładą nacisk na edukację produktową – ile wiedzy przekazać, a nie w jaki sposób. Pomijają kluczowe komunikaty potrzebne w rekomendacji. Skutek: brak zmiany postaw, a przedstawiciel nie jest postrzegany jako partner do rozmowy.
Szkolenie w 3PG
Prelegentami są farmaceuci praktycy – omawiają produkt i dopasowane komunikaty oraz praktycznie przygotowują przedstawiciela do rozmowy z farmaceutą. Zaczynamy od rozpoznania, dlaczego dany przedstawiciel nie jest postrzegany jako partner.
Rodzaje szkoleń
- Stacjonarne – większa interakcja, lepsze odwzorowanie sytuacji z apteki i możliwość przeszkolenia wszystkich naraz (dobre na czas cyklówki).
- Online – niższe koszty, bez zwożenia ludzi, z dowolnego miejsca (dobre poza cyklówką).
Harmonogram szkolenia
Każde szkolenie dzielimy na wyodrębnione sekcje z przerwami, łączące teorię i praktykę, z testem na koniec:
- Krótki wykład (10–30 min) – cechy produktu i kluczowe komunikaty.
- Ćwiczenie (10–15 min) – min. 2 osoby przedstawiają kluczowe komunikaty w 30 sekund i dostają feedback.
- Wątpliwości farmaceutów (10–15 min) – możliwe obiekcje i właściwe argumenty.
- Quiz (10–30 min) – z grywalizacją.
- Część warsztatowa (45 min–1,5 h) – case studies farmaceutów o różnym poziomie wiedzy; to kluczowa część.
- Podsumowanie (10–15 min).
Szkolenie, które zmienia postawy
Nacisk kładziemy na zmianę postaw – stąd feedback od farmaceutów prowadzących i część warsztatowa, rzadko spotykana w klasycznych szkoleniach. Nie chodzi tylko o wiedzę produktową, lecz o jej praktyczne użycie. Po szkoleniu przedstawiciel wie, jak rozmawiać z farmaceutą, co warto przekazać, a co jest zbędne.
Najważniejsze wnioski
- Liczy się nie ile informacji, lecz jak je przekazać.
- Część warsztatowa i feedback od farmaceutów zmieniają postawy, nie tylko wiedzę.
- Szkolenie to inwestycja – buduje relację przedstawiciel–farmaceuta.
Przedstawiciel to pomost między marką a farmaceutą. Szkolenie zmieniające postawy buduje relację między nimi – a to klucz do sukcesu produktu.
Marketerka specjalizująca się w Pharmamarketingu i komunikacji do farmaceutów. Jako Head of Marketing w 3PG, realizowała kampanię promocyjne dla wielu firm i produktów. Zna potrzeby farmaceutów i wie jak, dotrzeć do nich z wiedzą, również poprzez promocję podręczników Wydawnictwa Farmaceutycznego. Współautorka podcastu Pharmamarketing Insights.