case study
Szkolenie dla przedstawicieli producenta żelu stomatologicznego
o kliencie
Producent żelu stomatologicznego dla dzieci i dorosłych
Produktem omawianym na szkoleniu był żel stomatologiczny działający przeciwzapalnie, przeciwbólowo i miejscowo odkażająco do stosowania w jamie ustnej. Żel stosuje się w stanach zapalnych błony śluzowej jamy ustnej, zapaleniach dziąseł czy chorobach przyzębia.
Wyzwanie
Nawiązanie partnerskiej relacji z farmaceutą przez przedstawicieli
Przedstawiciele firmy farmaceutycznej mieli problem z nawiązaniem relacji z farmaceutą. Ulegali wyuczonym schematom będąc jednocześnie zamknięci na wątpliwości pracowników aptek.
Dodatkowym wyzwaniem było zwrócenie uwagi przedstawicieli na zbyt „akwizytorski” ton rozmowy, jaki stosowali. Wprowadzenie tych zmian było kluczowe do uznania przedstawiciela za partnera do rozmowy.
Rozwiązanie
Przeprowadzenie szkolenia dla przedstawicieli
Zaproponowanym rozwiązaniem było przeprowadzenie szkolenia przedstawicieli, by nauczyć ich, w jaki sposób rozmawiać z farmaceutą i nawiązać z nimi partnerską rozmowę. Szkolenie miało za zadanie wspomóc przedstawiciela w komunikacji z pracownikami aptek.
Proces
Proces przygotowania szkolenia
Proces przygotowania szkolenia obejmował zapoznanie się z materiałami wideo na temat schorzenia oraz tabelą porównującą preparaty konkurencji we własnym zakresie przez przedstawicieli firmy farmaceutycznej. Następnie przeprowadzony został wykład wraz z sekcją ćwiczeniową. Zostały także omówione wątpliwości farmaceutów.
Dodatkowo przeprowadzony został Quiz, który pozwala na zweryfikowanie zdobytej wiedzy i jej utrwalenie. Przedstawiciele wykorzystują zdobytą wiedzę podczas omawianych case study farmaceutów posiadających różny poziom wiedzy na temat każdego produktu. Szkolenie zostało zakończone podsumowaniem, a w ramach utrwalenia wiedzy zostały przesłane nagrania podsumowujące.
Szkolenie nastawione na zmianę postaw
Prowadzone przez nas szkolenia mają na celu przede wszystkim wpłynąć na zmianę postaw przedstawicieli, którzy będą w lepszy sposób postrzegani przez farmaceutów i nauczą się, w jaki sposób się z nimi komunikować. Oparte są przede wszystkim na nauce komunikacji i utrwaleniu w przedstawicielu postawy, która będzie niosła ze sobą pozytywny odbiór pracowników aptek.
Praktyczny wymiar szkolenia
Szkolenia oparte są na praktycznych przykładach oraz sytuacjach, z którymi przedstawiciel może spotkać się podczas wizyty w aptece. Scenki podczas szkoleń odgrywane są z udziałem farmaceutów, dzięki czemu przedstawiciel może w naturalnym środowisku sprawdzić nabyte umiejętności i otrzymać feedback od specjalisty.
REZULTAT
Utrwalenie pozytywnego wizerunku marek
Opracowane materiały oraz szkolenia z dwóch nowych preparatów linii klienta pozwoliły podnieść poziom wiedzy przedstawicieli farmaceutycznych o tych produktach. Przedstawiciele nabyli wiedzę, którą dowiedzieli się, jak przekazać farmaceucie, by ten wiedział komu i w jaki sposób rekomendować produkt.
Porozmawiajmy o tym, jak możemy pomóc Ci zwiększyć rekomendację Twojego produktu wśród farmaceutów.
