Te dwa pojęcia łatwo pomylić, a opisują zupełnie różne momenty. Sell-in to „wepchnięcie” towaru na półki – sprzedaż od producenta lub hurtowni do apteki. Sell-out to realny popyt – moment, w którym pacjent kupuje produkt z apteki. Apteka może być zatowarowana (wysoki sell-in), ale jeśli produkt nie schodzi z półki (niski sell-out), to sygnał problemu.
Sell-in a sell-out
Do aptek
Sprzedaż do apteki/hurtowni. Pokazuje zatowarowanie, ale nie to, czy produkt realnie się sprzedaje pacjentom.
Z aptek
Sprzedaż z apteki do pacjenta. Odzwierciedla realny popyt – i to na niego najmocniej wpływa rekomendacja.
Dlaczego to rozróżnienie jest kluczowe? Bo wysoki sell-in bez sell-outu to pułapka: produkt zalega na półkach, apteki przestają zamawiać, a „sprzedaż” okazuje się pozorna. Trwały biznes napędza sell-out – a ten w aptece zależy przede wszystkim od rekomendacji farmaceuty przy pierwszym stole.
Naszym celem jest realny sell-out, nie samo zatowarowanie. Budując rekomendację farmaceutów, wpływamy na to, co dzieje się przy pierwszym stole – czyli na sprzedaż z aptek do pacjentów. To ona, a nie sell-in, świadczy o tym, że marka naprawdę się przyjęła.