Kinga: Dzień dobry, witamy Państwa w podcaście PharmaMarketing Insights, w którym omawiamy kluczowe pharmamarketignowe zagadnienia na podstawie danych. W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o rodzajach rekomendacji i czym one się różnią.
Konrad: Zapraszamy.
Kinga: Ok, rekomendacja w aptece kojarzy się z polecaniem produktu, a my dzisiaj mówimy, że jest ich kilka i jeszcze rzeczywiście różnią, więc czy możesz opowiedzieć, zacząć od tego, jakie mamy rodzaje rekomendacji?
Konrad:: Tak, tak naprawdę mamy ich pięć.Będzie to rekomendacja taka spontaniczna, inaczej, z własnej inicjatywy, inicjatywy farmaceuty. Rekomendacja alternatywy, zamienna, komplementarna i doradcza.
Kinga: Ok, to może zacznijmy od tej doradczej, ponieważ wydaje się, że farmaceuta zawsze coś doradza.
Kinga: No, nie do końca, bo często pacjent prosi sam o preparat. Doradczą mamy wtedy, kiedy pacjent sam prosi o to, ażeby mu coś doradzić. Czyli gdy zgłasza się do apteki i opisuje swoje objawy.Na przykład prosi o coś na ból głowy, więc prosi o doradzenie preparatu. Zauważ, że w tej typie rekomendacji farmaceuta nie musi być jakoś tak 100% przekonany do preparatu. Wystarczy, że wie, że ten preparat ma takie wskazanie, pacjent o to prosi, to dostanie. Przykładowo, jeśli pacjent prosi o jakiś preparat, który ma jakieś dziwne schorzenie, którego farmaceuta nie zna, albo nie uważa, że powinno się w ogóle cokolwiek stosować, albo że ten preparat jest może nieskuteczny, ale pacjent prosi o preparat na, to tak długo jak farmaceuta będzie wiedział, czy technik czy farmaceuta, że ten preparat ma takie wskazanie, to go poleci.
Kinga: Ok, a rekomendacja spontaniczna jaka to?
Konrad: Spontaniczna to polecenie preparatu w sytuacji, w której sam farmaceuta zauważył, że pacjent by skorzystał na danej terapii, na przyjmowanie do tego preparatu. Taka sytuacja ma miejsce, gdy np.pacjent prosi o preparat na wyjazd, a farmaceuta rekomenduje dodatkowo np. do apteczki podróżnej jakiś preparat dodatkowy, albo coś, co warto mieć w domu, sam wychodzi z jakąś inicjatywą. Albo np.gdy pacjent, farmaceuta pacjentowi onkologicznemu rekomenduje jakąś dietę domostną, jakiś preparat typu drink, ażeby pacjent się wspomógł, bo np. farmaceuta widzi, że jest jakiś problem zdrowotny u niego, albo np. u jego podopiecznego.
Kinga: Ok, to teraz rekomendacja komplementarna, bo to rozumiem, że to dodatkowy produkt do innego produktu.
Konrad: Tak, dokładnie to jest dosyć proste, ponieważ to jest polecenie innego produktu do podstawowego preparatu, aby np. poprawić jego działanie lub zniwelować skutki uboczne.Np. polecenie inhibitora pompy protonowej do leku o działaniu przeciwzapalnym, jakiegoś NLPZ-u, albo np. naproxenu do tryptanu, który przedłuży jego działanie, bo on działa dosyć krótko.
Kinga: A rekomendacja alternatywna, jaka to?
Konrad: Alternatywy to wtedy, kiedy polecamy coś zupełnie innego jako farmaceuci. Kiedy pacjent przychodzi po jedno, a my widzimy, że wiedzi Pan, mam coś, co może być lepszym wyborem w Pana przypadku, bo bezpieczniejszym wyborem. To jest po prostu sytuacja, w której farmaceuta ma jakąś wiedzę, prowadzi wywiad i widzi, że coś będzie korzystniejsze dla tego pacjenta.
Kinga: A czemu ona się różni od tej zamiennej?
Konrad: Zamienna to jest wtedy, kiedy po prostu polecamy zamiennik. Zamiennik polecamy zwykle, jak czegoś nie mamy, albo gdy mamy coś, co jest tańsze, no i też często jest tak, że jest to tańsze dla pacjenta, ale korzystniejsze dla apteki. Bardzo często sytuacja w aptece, więc obu stronom zależy, żeby ten preparat tańszy był wybrany. Farmaceuta ma wyższą marżę apteka, a pacjent mniej płaci kwotowo. Więc to jest sytuacja, w której po prostu daje się zamiennik. To jest coś innego, niż rekomendacja alternatywy. Bo żeby polecić zamiennik, to się to proponuje po prostu. Może być coś tańszego, prawda? No i tyle. Pacjent albo mówi, że tak, albo nie.A rekomendacja alternatywy to, kiedy polecamy aktywnie coś po prostu lepszego dla tego pacjenta, ale bazując nie na cenie, ale na jakichś argumentach merytorycznych.
Kinga: Okej, czyli mamy pięć rodzajów rekomendacji. To dlaczego to jest istotne z punktu pharmamarketingu?
Konrad: No właśnie, ktoś może powiedzieć, że rozbijamy to wszystko na tomy, a tak naprawdę to jest po prostu poradnictwo w aptece. Jednak tak naprawdę z punktu widzenia producenta to jest istotne, ponieważ trzeba sobie określić, jaka będzie strategia promocji tego produktu i od tego zależeć będzie, w którą stronę powinien pójść ten pharmamarketing. Co będzie komunikować i w jaki sposób do tego farmaceuty uderzyć. Na przykład czy chcemy, żeby produkt był rekomendowany spontanicznie. Jeśli tak, potrzebna będzie edukacja w zakresie problemu zdrowotnego i takie pewne umiejętności miękkie, aby farmaceuta sam wyszedł z inicjatywą do pacjenta. Że na przykład wypadałoby coś stosować. To jest najtrudniejsze, to jest bardzo trudne.
Kinga: I jeszcze została rekomendacja komplementarna i zamienna.
Konrad: A w przypadku zamiennej, jeśli chcielibyśmy rekomendować coś jako zamiennik, to musimy mieć argumenty dla farmaceuty do zamiany. Czyli nauczyć farmaceutów, dlaczego warto coś polecać.Ja mówiłem o tym, że cenowe argumenty jest kluczowe, ale czasem jest tak, że jest zamiennik, który na przykład nie zawiera jakiejś substancji pomocniczej laktozy, glutenu czy czegoś. No to jak farmaceuta będzie to wiedział, to większa szansa, że to poleci. Więc zupełnie znowu inna strategia. W pierwszym przypadku uczyliśmy farmaceutę o chorobie, o tym, że warto byłoby coś stosować. Na przykład na zapas profilaktycznie. A zamienna to wtedy, kiedy trzeba komunikować przewagi tego produktu ponad innym generykiem. Natomiast przy komplementarnej trzeba nauczyć farmaceutów, do jakiego produktu i dlaczego ma polecać dany produkt. Żeby farmaceuta wiedział, że poleca ten PPI, na przykład dlatego, że po tym leku mogą się robić wrzody, po tym leku, co napisał lekarz. Więc ten lek po prostu podnosi pH żołądka i dzięki temu żołądek jest chroniony itd.
Kinga: Czyli jeszcze została ostatnia kwestia, czyli czy do promocji produktu wybieramy jeden rodzaj rekomendacji czy kilka?
Konrad: Trzeba rozważyć wszystkie. To jest istotne. Wszystkie pięć.Właśnie dlatego tak warto to rozbić na te pięć różnych typów. Właściwie scenariusze w aptece, bo do tego to się sprowadza, że to są pewne scenariusze w aptece interakcji pacjent-farmaceuta. Weźmy na przykład taki Loperamid, czyli lek na biegunkę i wyobraź sobie na przykład teraz, że chcemy, żeby farmaceuta rekomendował doradczo Loperamid. Będzie to przekonanie farmaceuty, że warto polecić Loperamid, gdy pacjent zgłasza biegunkę. To jest najprostsze. Żeby zapamiętał, że to jest lek na biegunkę. W przypadku spontanicznej rekomendacji, aby wiedział, że warto polecić Loperamid na wyjazd, gdy z rozmowy z pacjentem wyjdzie, że ten wyjeżdża na przykład za granicę. Żeby nauczyć farmaceuty, że o, jedzie pan na wyjazd, no to Loperamid trzeba zawsze mieć w swojej apteczce. Może się przydać, tylko że jakby nie było niewielkie pieniądze, a może uratować, tak powiem, wyjazd tak naprawdę. W przypadku rekomendacji komplementarnej, ono ma miejsce, gdy pacjent prosi na przykład o elektrolity. I warto wtedy polecić też Loperamid, który zahamuje dalszą utratę płynów. Znowu, jak są, jak jest biegunka, są wymioty, ale przede wszystkim jest biegunka. Jak jej nie ma, to może być. Ta biegunka może wystąpić tam dalej, więc dobrze go mieć. Rekomendacje alternatywy to polecenie Loperamidu na przykład zamiast suplementu diety z węglem. Suplement diety niczego nie leczy, więc lepiej polecić coś, co jest skuteczne. Zupełnie z innej kategorii, prawda? Z uwagi na też większą skuteczność tego Loperamidu i status produktu leczniczego. No i na końcu rekomendacja zamienna to polecenie konkretnego leku z Loperamidem w miejsce innego, który prosi pacjent. Na przykład kapsułek, bo można je powiedzmy wygodniej połykać niektórzy pacjenci preferują albo jakiejś postaci o rozpolegowalnej, bo nie trzeba popijać wodą. I tak dalej. To jest rekomendacja zamienna. Czasem bardzo trudna, jeśli produkt realnie nie ma przewag. Bo jeśli nie jest tańszy, dana postać leku nie jest bardziej korzystna, to może być problem. To jest trudne, dlatego zawsze jak strategię się buduje w oparciu o to, to trzeba mieć te argumenty przygotowane. My zwykle robimy takie zestawienie, porównujemy ChP-le, szukamy. Na przykład jakiś odpowiednik nie ma więcej wskazań, jakichś cech, które go wyróżniają, jakichś bardziej szczegółowych zapisów ChPL-u, które mogą być podbite w marketingu. Oczywiście to wszystko musi być zgodne z charakterystyką produktu leczniczego, żeby można było komunikować daną przewagę. Niestety w przypadku odpowiedników często jest tak, że te ChPL-e są 1 do 1. Na koniec zauważ, że strategia promocji produktu musi adresować wszystkie rodzaje rekomendacji, ale nie na raz. Trzeba po prostu to sprecyzować. Czyli na przykład, że najważniejsze będzie dla nas to, żeby farmaceuta na przykład proponował ten produkt, gdy słyszy o tym schorzeniu od pacjenta.Albo na przykład, że producent chce, żeby zbudować jakąś świadomość farmaceutów, że warto ten dany produkt polecać, bo on nie jest w ogóle polecany przez farmaceutów, ale jest wybijany przez pacjentów, jak akurat usłyszą np. od lekarza o tym, albo pocztą pantoflową Tak, zupełnie inne scenariusze.Dlatego producenci muszą ustalić najczęściej robi to agencja z producentem, , które scenariusze są najbardziej istotne. Tak to sprecyzować żeby podejść do najważniejszych typów rekomendacji, aż po wszystkie aspekty pracy z produktem.
Kinga: Dzięki za dzisiejszy odcinek.
