Kinga: Dzień dobry, witamy Państwa w podcaście Pharma Marketing Insights, w którym omawiamy kluczowe pharmamarketingowe zagadnienia na podstawie danych. W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o algorytmie rekomendacji produktu i kiedy go wybrać.
Konrad: Zapraszamy.
Kinga: OK, zacznijmy od tego, co rozumiemy jako algorytm rekomendacji.
Konrad: Algorytm to jest takie opracowanie graficzne, które pozwala dobrać produkt, ale też rozpoznać problem pacjenta, prawda? My oferujemy je zawsze w pakiecie z wideo, ponieważ algorytm to jest takie opracowanie graficzne, które trzeba przestudiować. A jak tłumaczymy często filmom, farmaceuci nie mają czasu studiować. Studiowanie to było na studiach. Więc trzeba im kawa na ławę pokazać, prawda, jakie są jakieś narzędzia i jak go używać. Więc dlatego też wideo, jak przejść przez ten algorytm, żeby algorytm był bardziej pamiątką z tego szkolenia wideo, aniżeli z samym materiałem w sobie.
Kinga: Którego się trzeba nauczyć, które trzeba przestudiować.
Konrad: Ktoś musi go nauczyć, więc musi być wideo z przejściem przez algorytm.
Kinga: Kiedy wybrać algorytm rekomendacji i czy dla każdego produktu warto go wybierać?
Konrad: Nie dla każdego. A więc tak, kiedy nie wiadomo, jak rozpoznać problem pacjenta. Czyli jednym słowem jest jakaś schorzenie, które nie jest takie oczywiste. Trzeba będzie ustalić, jakie pytanie zadać, prawda? Dobrze jest to zrobić w formie algorytmu. Algorytm pomaga w zidentyfikowaniu tego profilu pacjenta, któremu warto polecić akurat ten preparat, prawda? Więc warto go wybrać, jeśli wskazaniem jest choroba, której rozpoznanie wymaga wywiadu w aptece. Czasem nie, czasem są takie schorzenia, gdzie ewidentnie pacjent przychodzi, mówi, że to mu dolega i tyle. Ale jeśli pacjent, że boli go głowa, to potrzebny mu algorytm, żeby ustalić, czy to jest ból głowy ten napięciowy, czy jednak migrena. Bo inne preparaty polecimy, jak to jest migrena, czy jest aura, czy nie ma aury.I wtedy potrzebujemy algorytm. Algorytm może, pomoże też ustalić, kiedy polecić konkretny produkt jednego brandu, prawda? Bo czasem, jeśli producent ma kilka preparatów podobnych, ma taki problem, że jeden kanibalizuje drugi, prawda? Więc algorytm pozwala ustalić, że na przykład ewidentnie graficznie pokazać, że jeśli się dzieje to, to ten produkt, a jeśli na przykład pacjent preferuje, czy na przykład jest jakaś inna dodatkowa objaw, to tamto, prawda? Algorytm uwidacznia też, że produkt ma wiele wskazań, prawda? Bo wszystkie drogi prowadzą do Rzymu wtedy, do tego produktu. Więc dobrze jest algorytm nie pokazać, że jakiś taki objaw, taki objaw, taki objaw. To okazuje się, że to czy tamto można polecić akurat ten produkt. To bardzo ładnie uczy po prostu tego, że produkt po prostu ma wiele zastosowań. Bo czasem są produkty, które mają tak dużo wskazań, że farmaceuci tak to kojarzą, że to jest trochę na wszystko i na nic. Więc wolą produkt polecić, co jest konkretnie na to. Najlepszym przykładem są NLPZ-ty. Mało kto poleca po prostu na ból krzyża na przykład ibuprofen, no bo to nie jest taki specjalistyczny rekord, prawda? Meloksyka mi się tak kojarzy bardziej na przykład, prawda? I dobrze jest wtedy pokazać, jeśli mamy produkt, który ma dużo wskazań, że niezależnie od tego, co się dzieje, to możemy dojść do naszego produktu. Algorytm, jeśli produkt też obiektywnie jest pierwszym wyborem, może też tak być, prawda? To algorytm to pokaże graficznie. Znaczy, jeśli takie objawy od razu, to ten produkt może być polecony.
Kinga: Okej, to pora na przykłady.
Konrad: Na przykład mieliśmy taki brand leku na Katar, gdzie bardzo dużo kombinacji z różnymi innymi składnikami było. Więc można było pokazać, że jeśli na przykład jest tam jakieś podrażnienie, to. Jeśli jest suchy nos, to z innym składnikiem. Jeśli jakieś krwawienia się pojawiały, prawda? To na przykład z jakimś tam dodatkiem regenerującym, prawda? Jeśli dziecko, to taki, jeśli dorosły, to taki. Albo lek na zgagę. Że czasem lek Na zgagę będzie komplementarny, a czasem pierwszym wyborem, to kiedy, jak, co zapytać. Kiedy wykluczyć i jakie są objawy alarmowe, prawda? Kiedy do lekarza, a kiedy w aptece. Więc pokazujemy w ten sposób też, że w większości sytuacji nie trzeba odsyłać do lekarza. Więc też algorytm jest dobrym sposobem, żeby farmaceuty nauczyć, że hej, zobacz, jest jasno określone w literaturze, kiedy do lekarza odsyłaj. Nie zawsze. Jeśli wykluczysz objawy alarmowe, że to się dzieje, to się dzieje, to się dzieje, to w aptece pomóż, a nie odsyłaj do lekarza. Algorytm w doboru dawki witaminy D. Czyli jeśli chcemy, żeby producent miał jasną taką ściągę, prawda, dla farmaceuty, że jeśli takie dolegliwości, jeśli taki wiek, jeśli takie czynniki języka, jeśli otyłość, to wtedy taka, taka, taka czy taka dawka, prawda, też pomoże. Albo algorytm, niedawno pracowaliśmy, możemy się temu chwalić, algorytm rozpoznania niedoczynności tarczycy. Czyli jeśli jest producent, który chce wesprzeć farmaceutów w tej rozmowie w aptece na temat leku, na receptę, to wtedy możemy zaprezentować graficznie, jak ta rozmowa powinna wyglądać. Nie, że coś się dzieje z tarczycą. No właśnie, nie trzeba do lekarza. Nie trzeba do endokrynologa, do POZ-u, ale kiedy, prawda, w zależności od tego, jakie są objawy, no to będzie to problem bardziej prawdopodobny lub mniej, prawda, o co zapytać, jak tę rozmowę przeprowadzić i jak wyjaśnić pacjentowi, że do tego lekarza powinien się udać. Więc nawet może wesprzeć lek na receptę takiego.
Kinga: Na samym początku powiedziałeś, że algorytm nie jest dobrym wyborem dla każdego produktu, czyli kiedy nie wybierać algorytmu rekomendacji?
Konrad: Myślę, że wtedy, kiedy po prostu choroba jest prosta i wybór oczywisty. Żeby nie robić nie wiadomo czego z jakiegoś prostej rekomendacji, prawda, bo też czasem jest taka pokusa, że trzeba wyjaśnić farmaceucie, że to nie takie hop-siup, prawda, taka choroba jedna czy druga. Natomiast w aptece, no jednak większość schorzeń, które farmaceuta leczy, no nie leczy, bo on doradza w samoleczeniu, ale wiesz, o co chodzi, no to są jednak drobne dolegliwości. Więc w większości przypadków wręcz trzeba uprościć. I algorytm buduje takie przekonanie, że tutaj jakieś wielce konsultacje trzeba prowadzić, żeby polecić prosty produkt. Nie, prawda. Więc wtedy algorytmu nie rekomendujemy. Też trzeba na koniec pamiętać, że algorytm to nie ścieżka postępowania. To nie są po prostu bloki, kroki. Algorytm to są rozgałęzienia, prawda. I dobry algorytm to taki, w którym rozgałęzienia odpowiadają sytuacjom, z którymi się realnie farmaceuta mierzy. Też widzimy, że farmaceuci, producenci promują jakiś algorytm z jakiejś publikacji naukowej, żeby jakieś takie skojarzenie budować. I znowu to buduje takie przekonanie u farmaceutów, że muszę jakieś tam publikacje naukowe czytać, żeby jakiś prosty produkt polecić. To ja go niewiele polecam, to jest coś, co lekarz poleca, prawda. Algorytm musi odnosić się do praktyki aptecznej, a nie lekarskiej. To są trywialne rzeczy. Jeśli pacjent woli tamto, to poleć tamto. Jeśli woli to, to to. Jeśli to jest dziecko, to to. Jeśli dorosły, to tamto. Ale jednak on musi uprościć. Algorytm musi uprościć, a nie komplikować. Więc jeśli coś wydaje się skomplikowane, to wtedy algorytm. Jeśli coś już jest proste, to nie proponujemy algorytmu.
Kinga: Bardzo ładne zakończenie. Dzięki za dzisiejszy odcinek.