Jak zwiększyć market share i sprawić, by więcej farmaceutów polecało Twój produkt? Najlepszym sposobem jest marketing edukacyjny – treść, która uczy, zamiast reklamy, którą się ignoruje.
Bądź interesujący, a nie interesowny
Mamy klęskę urodzaju informacji – odbiorcy są obojętni na nachalne, czysto sprzedażowe komunikaty. Bez wartościowych, merytorycznych treści po prostu nie dotrzesz do grupy docelowej.
Ślepota banerowa – zadbaj o jakość komunikatów
Więcej banerów nie oznacza lepszych wyników. Ludzie nauczyli się ignorować reklamy (zjawisko ślepoty banerowej) i skupiają się na treści, która ich interesuje. Rzetelna recenzja przekonuje bardziej niż dziesiąty baner.
Marketing edukacyjny – na czym polega
To dostarczanie wartości merytorycznej na każdym etapie. Dążenie do rozwoju i wiedzy jest dla farmaceutów głównym motywatorem – codziennie edukują pacjentów. Dając im wartościową wiedzę, zyskujesz ambasadorów produktu, którzy mają argumenty do rekomendacji. Dwa przykłady z rynku:
- Wzrost sprzedaży przez wpływ na market share – dobre produkty bywają nierekomendowane, bo zbyt mało znane. Na zaparcia pacjent prosi o laktulozę (bo ją zna), choć wytyczne wskazują makrogole. Edukując farmaceutów o wytycznych, dajesz im argumenty, by polecić bezpieczniejszy preparat – pacjent dostaje to, czego potrzebuje, nie tylko to, o co poprosił.
- Wzrost sprzedaży przez „nowe” wskazanie – lepsze typowanie pacjentów. Pacjenci z insulinoopornością czy cukrzycą miewają niedobór magnezu; gdy proszą o suplementy, farmaceuta może polecić magnez.
Co daje marketing edukacyjny
Zaufanie zamiast kolorowych banerów. Farmaceuci muszą być przekonani do produktu i mieć argumenty, by polecić go pacjentowi (oraz młodszym kolegom w aptece). Dzielenie się wytycznymi i zastosowaniami buduje lojalność wobec marki.
Jak skutecznie promować produkty do farmaceutów
Przez odpowiednio zaplanowaną edukację. Bez kompletu danych o preparacie farmaceuta nie przekona pacjenta – nawet jeśli produkt jest lepszy od tego, o który pacjent poprosił. Daj farmaceutom wiedzę i argumenty, a staną się najlepszymi ambasadorami Twojego produktu.
Najważniejsze wnioski
- Marketing edukacyjny wygrywa z reklamą, którą farmaceuci ignorują.
- Wiedza i argumenty przekładają się wprost na rekomendację (84,4%).
- Edukacja buduje zaufanie i lojalność wobec marki.
Marketerka specjalizująca się w Pharmamarketingu i komunikacji do farmaceutów. Jako Head of Marketing w 3PG, realizowała kampanię promocyjne dla wielu firm i produktów. Zna potrzeby farmaceutów i wie jak, dotrzeć do nich z wiedzą, również poprzez promocję podręczników Wydawnictwa Farmaceutycznego. Współautorka podcastu Pharmamarketing Insights.