Co zrobić, by zwiększyć market share swojego produktu? Jak sprawić, by więcej farmaceutów polecało Twój produkt w aptece? Aż 84,4% farmaceutów twierdzi, że to wiedza na temat produktu ma największy wpływ na to, czy polecą dany preparat pacjentowi. Tak wynika z raportu „Czego chcą farmaceuci 2019”. Najlepszym sposobem, by przekonać farmaceutów, jest marketing edukacyjny. Na czym polega? Wyjaśniamy w artykule.
Bądź interesujący, a nie interesowny
Obecnie mamy klęskę urodzaju, jeśli chodzi o informacje. Z każdej strony jesteśmy bombardowani natłokiem komunikatów, przez co stajemy się coraz bardziej na nie obojętni. Jeśli nie tworzysz wartościowych i merytorycznych zagadnień, nie uda Ci się dotrzeć do pożądanej grupy docelowej. Odbiorcy w internecie mają coraz większy wybór treści, przez co stali się bardzo wymagający. Nie zainteresują się Twoim produktem, jeśli komunikaty, których im dostarczasz będą słabe merytorycznie lub wyłącznie sprzedażowe.
Ślepota banerowa – zadbaj o jakość komunikatów
Więcej banerów reklamowych to lepsze wyniki? Te czasy już dawno minęły. Przez ciągłe bombardowanie nachalnymi komunikatami sprzedażowymi, ludzie nauczyli się je ignorować. Nazywa się to zjawiskiem ślepoty banerowej. Dziś na każdej stronie internetowej pojawiają się banery z reklamami. Odbiorcy są już do tego tak przyzwyczajeni, że wiedzą, w jakich miejscach zazwyczaj pojawiają się reklamy i podświadomie je ignorują. Skupiają się wyłącznie na części strony, która dostarcza im interesujących treści. Co bardziej przekonałoby Cię do zakupu? Baner, który widzisz 10 raz czy rzetelna recenzja produktu? Tak samo działają Twoi potencjalni odbiorcy. Co z tego, że wydasz pieniądze na reklamy online, jeśli użytkownicy ominą je wzrokiem? Czas przyciągnąć ich uwagę w inny sposób.
Marketing edukacyjny – na czym polega?
Tradycyjne działania promocyjne to już przeszłość. Teraz należy zapewniać odpowiednią wartość merytoryczną na każdym etapie. Jedną z podstawowych potrzeb ludzi jest dążenie do rozwoju i zdobywania wiedzy. Szczególnie dla farmaceutów jest to główny motywator do rozwoju, ponieważ na co dzień edukują oni pacjentów w aptekach. Dając im wartościową wiedzę, której szukają, zyskujesz ambasadorów swojego produktu, którzy będą polecać go w aptekach. Znając wartości, które daje preparat, mają oni wystarczające argumenty, by przekonać do niego pacjenta. Marketing edukacyjny wpływa na ich decyzję, czy polecą Twój produkt kolejnym osobom i będą wykorzystywać go w codziennej pracy.
Aby najlepiej zobrazować to na rynku farmaceutycznym, posłużmy się dwoma przykładami:
- Zwiększenie sprzedaży produktu, poprzez wpływ na market share.
Bardzo często zdarza się, że dobre produkty nie są rekomendowane w aptekach, bo po prostu są zbyt mało znane. Farmaceuci nie zdają sobie sprawy ze wszystkich zastosowań konkretnego preparatu, bo otrzymują za mało informacji. Przez to nie wiedzą, że jest on lekiem pierwszego wyboru w niektórych schorzeniach. Przykładowo, na zaparcia zwykle poleca się laktulozę. Pacjent prosi o produkty, które ją zawierają, bo po prostu je zna. Farmaceuci powinni rekomendować w tym przypadku makrogole, ale nie robią tego, bo nie mają wystarczających argumentów, by zmienić decyzję pacjenta i przekonać go do bezpieczniejszego preparatu. Edukując farmaceutów na temat wytycznych, przedstawiasz swój produkt, jednocześnie dostarczając im argumentów, by rekomendować go w aptece. Dzięki marketingowi edukacyjnemu pacjent nie dostaje tego, czego chce, lecz to, czego rzeczywiście potrzebuje.
- Zwiększenie sprzedaży produktu, dzięki wprowadzeniu produktu w „nowym” wskazaniu.
Dzięki marketingowi edukacyjnemu pomagasz farmaceutom lepiej typować pacjentów, którzy mogą potrzebować oferowanego przez Ciebie produktu. Dobrze wyedukowany przez Ciebie farmaceuta łatwiej rozpozna pacjenta, który potrzebuje konkretnego preparatu. Informacje o dodatkowym zastosowaniu produktu, to większa sprzedaż preparatu w aptece. Przykładowo, pacjenci leczący się na cukrzycę, często stosują leki na insulinooporność. Występuje u nich niedobór magnezu, a jego braki tylko pogłębiają problem. W takiej sytuacji, kiedy pacjent prosi o suplementy, farmaceuta może polecić mu magnez. Pacjent dostaje lek, z dodatkowym zastosowaniem, a Ty zwiększasz sprzedaż swojego produktu.
Co daje marketing edukacyjny?
Jak już wspominaliśmy, nie zatrzymasz odbiorcy przez kolorowe banery reklamowe, lecz zbudowanie jego zaufania. Farmaceuci nie tylko muszą sami być przekonani do Twojego produktu. Muszą też posiadać dobre argumenty, żeby polecić produkt pacjentowi. Tych argumentów musisz im dostarczyć za pomocą marketingu edukacyjnego i dzielenia się wiedzą. Działania edukacyjne wpływają na motywację Twoich odbiorców i zwiększają prawdopodobieństwo, że ludzie zainteresują się Twoim produktem. Dzieląc się wartościowymi informacjami i przedstawiając dokładne wytyczne i zastosowania, budujesz lojalność wobec Twojej marki wśród farmaceutów. Mając dokładne argumenty, będą rekomendować go nie tylko pacjentom, ale także młodszym kolegom w aptece.
Jak skutecznie promować produkty do farmaceutów?
Podsumowując, jeśli chcesz skutecznie promować swoje produkty do farmaceutów, zrób to poprzez… odpowiednio zaplanowaną edukację. Jeśli farmaceuci nie będą mieli wszystkich danych o Twoim preparacie, nie będą w stanie przekonać pacjenta do jego zakupu, mimo że jest on dużo lepszy niż to, o co pacjent poprosił. Marketing edukacyjny to strategia, którą musisz podjąć, by Twoje działania promocyjne były skuteczne. Daj farmaceutom wiedzę i argumenty, których potrzebują, a staną się najlepszymi ambasadorami Twojego produktu wśród pacjentów.
