Wizyty przedstawicieli w aptekach nie zawsze przynoszą pożądane efekty. Odpowiednie przygotowanie z zakresu wiedzy produktowej jest kluczem do dotarcia do farmaceuty – samo przekazanie oferty nie wystarcza, by zachęcić do rekomendacji.
Przygotowanie przedstawicieli oczami farmaceutów
Wysoki poziom fachowej wiedzy przedstawiciela decyduje o zaangażowaniu farmaceuty w rekomendację. W badaniu „Czego chcą farmaceuci” aż 65% ankietowanych przyznało, że rzadko otrzymują odpowiednią wiedzę o produktach od przedstawicieli lub że wizyty mają głównie charakter sprzedażowy.
Czy firmy farmaceutyczne wykorzystują potencjał przedstawicieli do przekazywania fachowej wiedzy produktowej?
Interpretacja
Przedstawiciele nie zawsze potrafią odpowiednio rozmawiać z farmaceutą – to efekt nastawienia wyłącznie na cele sprzedażowe i niedostatecznych szkoleń. A przedstawiciel jest wizytówką produktu: farmaceuci doceniają jego przygotowanie do rozmowy, czego skutkiem są częstsze i skuteczniejsze rekomendacje.
Czego brakuje w wizytach przedstawicieli?
Z raportu „Czego chcą farmaceuci, aby skutecznie rekomendować?” wynika, że najważniejsza jest wiedza możliwa do wykorzystania w praktyce: praktyczne wskazówki dotyczące preparatów, szkolenie produktowe oraz urozmaicone wizyty zakończone przekazaniem wartościowych materiałów przypominających o produkcie.
Jak farmaceuci lubią zdobywać wiedzę o produktach?
Preferują praktyczne szkolenie w aptece, kursy produktowe, broszury edukacyjne i ustne przekazanie wiedzy. Dobre przygotowanie przedstawiciela to obszerna wiedza, umiejętność wyodrębnienia interesujących farmaceutę informacji, materiały marketingowe i natychmiastowa możliwość wykorzystania wiedzy w praktyce. Szczególnie cenne są gotowe treści do rozmowy z pacjentem, pozostawione w aptece.
Jak zmniejszyć te 36%?
Wizyta przedstawicielska jest kluczowym czynnikiem wpływającym na częstotliwość i liczbę rekomendacji. W strategii wizyty liczą się:
- dostosowanie przekazu do farmaceuty,
- praktyczny charakter materiałów marketingowych,
- odpowiednie przygotowanie w zakresie promowanego produktu.
Przygotowując wizytę, warto przeanalizować, co farmaceuta już wie, czego może nie wiedzieć i czego zwykle nie wie – ucząc się z wcześniejszych wizyt i słuchając jego pytań. Utrwalenie informacji najlepiej osiągnąć wartościowymi materiałami pozostawionymi w aptece: budują markę w świadomości farmaceutów i wzbogacają ich umiejętności rekomendacji.
Najważniejsze wnioski
- 65% farmaceutów rzadko otrzymuje wiedzę o produktach od przedstawicieli lub odbiera wizyty jako sprzedażowe.
- O zaangażowaniu farmaceuty decyduje fachowe przygotowanie przedstawiciela, nie sama oferta.
- Materiały zostawione w aptece utrwalają wiedzę i wspierają rekomendację po wizycie.
Źródła: Raport 3PG (2021) „Czego chcą farmaceuci, aby skutecznie rekomendować?”; wsparcie pracy przedstawicieli.
Marketerka specjalizująca się w Pharmamarketingu i komunikacji do farmaceutów. Jako Head of Marketing w 3PG, realizowała kampanię promocyjne dla wielu firm i produktów. Zna potrzeby farmaceutów i wie jak, dotrzeć do nich z wiedzą, również poprzez promocję podręczników Wydawnictwa Farmaceutycznego. Współautorka podcastu Pharmamarketing Insights.