fbpx

36% farmaceutów uważa, że nie otrzymują odpowiedniej wiedzy na temat produktów od Przedstawicieli – Dane 3PG

Przygotowanie Przedstawicieli farmaceutycznych jest kluczowym elementem zapewnienia, że farmaceuta otrzyma wyczerpującą wiedzę o produkcie. Przekazanie jedynie oferty nie jest wystarczającą zachętą do zarekomendowania produktów pacjentom. Jak zatem powinna wyglądać wizyta Przedstawiciela w aptece? Czy firmy farmaceutyczne wykorzystują potencjał swoich Przedstawicieli do przekazania fachowej wiedzy produktowej?  

Przygotowanie przedstawicieli z zakresu wiedzy produktowej wg farmaceutów 

Wizyty Przedstawicieli są ważnym elementem zachęcenia farmaceutów do zarekomendowania produktu. Okazuje się, że wysoki poziom fachowej wiedzy Przedstawiciela jest istotnym elementem, który decyduje o zaangażowaniu farmaceuty w rekomendowanie preparatu. W badaniu “Czego chcą farmaceuci” aż 65% ankietowanych przyznało, że rzadko otrzymują odpowiednią wiedzę na temat produktów od Przedstawicieli lub że ich wizyty najczęściej mają charakter sprzedażowy. 

Interpretacja 

Jaka jest zatem odpowiedź na pytanie, czy firmy farmaceutyczne wykorzystują potencjał swoich Przedstawicieli do przekazania fachowej wiedzy produktowej?  

Okazuje się, że Przedstawiciele nie zawsze potrafią odpowiednio rozmawiać z farmaceutą. Może być to wynikiem nastawienia wyłącznie na cele sprzedażowe i niedostatecznej kompleksowości szkoleń pracowników. Należy pamiętać, że Przedstawiciel jest wizytówką produktu. Farmaceuci doceniają jego przygotowanie do rozmowy, czego efektem są częstsze i skuteczniejsze rekomendacje. 

Czego brakuje w wizytach przedstawicieli? 

Z raportu „Czego chcą farmaceuci, aby skutecznie rekomendować?” wynika, jakie elementy wizyty Przedstawiciela są istotne z punktu widzenia farmaceutów. Czego wg farmaceutów najczęściej brakuje w wizytach Przedstawicieli w aptece? 

Wiedza, którą farmaceuci mogą wykorzystać w praktyce, jest zawsze najistotniejszym elementem w komunikacji do nich kierowanej. Zdecydowana większość badanych przyznała, że to właśnie praktyczne wskazówki dotyczące preparatów ułatwiają im ich rekomendację oraz że oczekują również szkolenia produktowego. Respondenci przyznali również, że wizyty powinny być urozmaicone oraz zakończone przekazaniem wartościowych materiałów, które będą przypominać o produktach.  

Jak farmaceuci lubią konsumować wiedzę o produktach? 

Praktyczne szkolenie w aptece nadal jest preferowaną formą konsumpcji wiedzy o produktach przez farmaceutów. Farmaceuci są również zainteresowani kursami produktowymi. Również broszury edukacyjne oraz ustne przekazanie wiedzy na temat produktu cieszą się poważaniem. 

Farmaceuci doceniają przygotowanie Przedstawiciela do rozmowy, czego efektem są częstsze i skuteczniejsze rekomendacje. To przygotowanie zawiera obszerność wiedzy Przedstawiciela na temat produktu, umiejętność wyodrębnienia i przekazania w rozmowie interesujących farmaceutę informacji, materiały marketingowe oraz natychmiastowa możliwość wykorzystania otrzymanej wiedzy w praktyce. 

Atrakcyjne dla farmaceuty jest przekazanie odpowiednich, gotowych treści, które może wykorzystać w rozmowie z pacjentem. To Przedstawiciel powinien się postarać, by farmaceuta był dobrze przygotowany i wypadał profesjonalnie rekomendując preparat pacjentowi. Takie “gotowce” można przygotować w formie materiału dodatkowego i pozostawić w aptece, by farmaceuta w każdej chwili mógł z nich skorzystać. 

Jak zmniejszyć 36% do 2%? 

Wizyta przedstawicielska jest istotnym elementem promocji produktu, a także kluczowym czynnikiem wpływającym na częstotliwość oraz liczbę jego rekomendacji przez farmaceutę.  

Co jest istotne w tworzeniu strategii wizyty Przedstawiciela? 

▶ Dostosowanie przekazu do farmaceuty 

▶ Praktyczny charakter materiałów marketingowych 

▶ Odpowiednie przygotowanie w zakresie promowanego produktu 

Coś, co dla Przedstawiciela wydaje się oczywiste dla farmaceuty może takie nie być – i odwrotnie. Przygotowując się do wizyty, powinno się przeanalizować, co farmaceuta już wie, czego może nie wiedzieć oraz czego zwykle nie wie. W tym przypadku warto uczyć się na podstawie swoich wcześniejszych wizyt oraz zwracać uwagę na to, co farmaceuta mówi i o co pyta podczas rozmowy z Tobą. 

Utrwalenie informacji przekazywanych przez Przedstawiciela najlepiej uzyskać przez stworzenie wartościowych materiałów. Z doświadczenia wiemy, że wsparcie pracowników aptek przydatnym materiałem edukacyjnych w dużej mierze przyczynia się do budowania pozytywnego wizerunku firmy. Materiały pozostawione w aptece po wizycie Przedstawiciela pozwalają zbudować silny brand w świadomości farmaceutów oraz wzbogacać ich umiejętności rekomendacji.  

Odpowiednia wiedza, czyli taka, którą farmaceuta może wykorzystać w praktyce, jest podstawą do prowadzenia rozmów w aptekach. 

Chcesz dowiedzieć się, jak sprawić by farmaceuci polecali Twoje produkty? Skontaktuj się z nami. 

Dowiedz się więcej na temat, jak możemy Ci pomóc w podniesieniu kompetencji przedstawicieli w Twojej firmie. Sprawdź nasze usługi. 

 

Źródła:

  1. Raport 3PG z 2021 roku: „Czego chcą farmaceuci, aby skutecznie rekomendować?”
  2. https://3pg.pl/uslugi/wsparcie-pracy-przedstawicieli/

 

Sprawdź nasze case study

Case study – Materiały edukacyjne dla producenta maści przeciwbólowych

Czytaj →

Case study – Kampania omnichannel dla leku przeciwbólowego

Czytaj →

Case study – Kampania leku na przeziębienie

Czytaj →

Case study – Wzbogacenie współpracy z sieciami aptek

Czytaj →

Case study – Reklama displayowa aerozolu na skórę do odkażania

Czytaj →

Subskrybuj newsletter #knowledgedelivered.

Zapisz się, by otrzymać darmowy dostęp do naszego autorskiego e-book'a - Dotarcie do farmaceutów. Zyskaj wiedzę, która daje przewagę w docieraniu do farmaceutów

Twoje imię(wymagane)
Zgoda(wymagane)

Więcej wpisów

36% farmaceutów uważa, że nie otrzymują odpowiedniej wiedzy na temat produktów od Przedstawicieli – Dane 3PG

Wizyty Przedstawicieli w aptekach nie zawsze przynoszą pożądane efekty. Odpowiednie przygotowanie z zakresu wiedzy produktowej jest kluczem do dodarcia do farmaceuty.
Czytaj →
Czy przedstawiciel może być partnerem w rozmowie z farmaceutą? - 3PG - wyjaśnia

Czy przedstawiciel może być partnerem w rozmowie z farmaceutą? – 3PG wyjaśnia

Wizyty przedstawicielskie to istotny element promocji produktu. Ale czy takie działanie jest skuteczne? Co zrobić, aby farmaceuta chciał dowiedzieć się czegoś więcej? Czy przedstawiciel farmaceutyczny ...
Czytaj →

7 zasad, które gwarantują sukces kampanii

Oczekiwania farmaceutów a komunikacja marketingowa producentów 84% farmaceutów zadeklarowało, że to wiedza na temat produktu ...
Czytaj →
Scroll to Top