fbpx

Co musi wiedzieć przedstawiciel firmy farmaceutycznej, żeby farmaceuta postrzegał go jako partnera do rozmowy?

Wizyta przedstawicielska jest istotnym elementem promocji. Skutecznie przeprowadzona jest także kluczowym czynnikiem wpływającym na częstotliwość oraz liczbę rekomendacji produktu przez farmaceutę. Znalezienie wspólnego języka między farmaceutą i przedstawicielem farmaceutycznym nie zawsze jest proste. Zastanawiasz się jak sprawić, by farmaceuta postrzegał przedstawiciela Twojej firmy jak partnera do rozmowy? Czytaj dalej.  

Farmaceuta nie postrzega przedstawiciela jako partnera do rozmowy

Dominującą formą komunikacji podczas wizyty przedstawicielskiej jest komunikacja sprzedażowa, co może przyczyniać się do tego, że farmaceuta nie będzie postrzegał przedstawiciela jako potencjalnego partnera do rozmowy.  W efekcie czego nie dojdzie do nawiązania relacji. Farmaceuci prowadzą rozmowy z kilkoma przedstawicielami miesięcznie, wskutek czego nie są w stanie polecać wszystkich produktów, jakie zostaną im przedstawione.  Farmaceuci nie wykazują zainteresowania produktami, które przedstawiciele oferują, ponieważ nie traktują ich jako potencjalnych partnerów. Brak partnerskiego podejścia farmaceuty i przedstawiciela firmy farmaceutycznej przyczynia się do negatywnego postrzegania leku/suplementu przez farmaceutę oraz zaburzenia wizerunku firmy w oczach pracownika apteki. Pozytywna relacja farmaceuty i przedstawiciela może skutkować nawiązaniem owocnej współpracy w wyniku czego leki rekomendowane będą z większą skutecznością. 

Jak zbudować relację między farmaceutą i przedstawicielem?

Problematyka budowy relacji na płaszczyźnie farmaceuta i przedstawiciel firmy farmaceutycznej objawia się podczas wizyty przedstawicielskiej w aptece. Przyczyną pojawienia się tego problemu jest nieodpowiednio przygotowany do przeprowadzenia rozmowy przedstawiciel. 

Przedstawiciel, który nie wzbudza chęci rozmowy i nawiązania relacji partnerskiej w farmaceucie nie przeprowadzi w odpowiedni sposób procesu sprzedaży. Problem pojawia się już podczas pierwszej wizyty wybranego przedstawiciela w aptece, gdyż to wtedy ma największą szansę na nawiązanie pozytywnej relacji z pracownikiem apteki.  

Pierwsze wrażenie, jakie wywiera przedstawiciel na farmaceucie ma wpływ na przebieg całego procesu sprzedaży. To, w jaki sposób będzie postrzegany w późniejszych etapach przez farmaceutę i czy potraktuje go jako potencjalnego partnera do rozmowy będzie mieć znaczący wpływ na postrzeganie prezentowanego przez przedstawiciela produktu i marki.  

Językiem farmaceuty

Jednym z kilku powodów, przez które farmaceuta nie postrzega przedstawiciela jako partnera do rozmowy jest brak znajomości niezbędnych informacji na temat produktu. Dodatkowo komunikacja opiera się na podłożach przede wszystkim sprzedażowych, w wyniku czego farmaceuta nie jest zainteresowany prowadzeniem dalszej rozmowy.  

Przedstawiciel nie posiada wiedzy, w jaki sposób formułować myśli, by przekaz był czytelny i przydatny w późniejszej pracy farmaceuty. Przedstawiciel postrzegany jest przez farmaceutę jako jednostka, której celem jest reklama produktu, a nie przestawienie niezbędnych informacji na jego temat, które potem może wykorzystać w codziennej pracy.  

Trudność w nawiązaniu relacji partnerskiej na linii farmaceuta – przedstawiciel często może wynikać z postrzeganego przez farmaceutę braku wystarczającej wiedzy o promowanym przez przedstawiciela produkcie. Może to wynika z tego, że przedstawiciel nie posiada wystarczającej wiedzy lub nie potrafi jej przekazać farmaceucie.  

Jak wzbudzić zainteresowanie pracownika apteki?

Żeby farmaceuta chciał czegoś więcej dowiedzieć się od przedstawiciela musi go zaciekawić i spowodować, że potraktuje go jako potencjalnego partnera podczas rozmowy, musi mieć wiedzę i być przygotowanym. Przedstawiciel posiadający niezbędną wiedzę o produkcie oraz umiejętności jej przekazywania uznany zostanie przez farmaceutę za potencjalnego partnera w rozmowie.  

Aby to osiągnąć konieczne jest nie tylko pozyskanie przez przedstawiciela wiedzy niezbędnej o produkcie, ale także umiejętność jej ciekawego przedstawienia. Prezentacja produktu jest kluczowym czynnikiem wpływającym na wiarygodność marki. Przedstawiciel nie tylko powinien mieć kompleksową wiedzę o marce, ale także umiejętność jej prezentacji w sposób wiarygodny dla farmaceuty.  

Budowanie relacji partnerskiej w aptece – Czy warto?

Przedstawiciel jest wizytówką produktu. Farmaceuci oceniają nie tylko materiały i prezenty przekazywane przez przedstawiciela, ale także wiedzę, jaką posiadają. Farmaceuci doceniają przygotowanie przedstawiciela do rozmowy. Farmaceuta po udanej rozmowie z przedstawicielem chętniej zarekomenduje produkt. 

Znajomość produktu przez farmaceutę nie tylko wpływa na proces jego rekomendacji w aptece, ale także budowania świadomości o produkcie w umyśle farmaceuty. Farmaceuta, który zna markę, dostępne jej postacie i podstawowe wskazania chętniej poleca jej produkt. Uzyskanie informacji o marce oraz produkcie konieczne jest, by zarekomendować produkt pacjentowi. Jeśli farmaceuta nie pozna właściwości produktu, jego przeciwskazań nie zdecyduje się na jego polecenie.  Jeśli jednak pracownik uzyska pomocne informacje od przedstawiciela, chętnie wykorzysta wiedzę nabytą o produkcie.  

Sprawdź jak budujemy relacje z farmaceutami

W 3PG tworzymy materiały, które pomagają przedstawicielom zrozumieć potrzeby farmaceutów. Dzielimy informacje na temat produktu na te oczywiste dla farmaceuty, na te których farmaceuta może nie wiedzieć oraz na informacje, które należy mu przedstawić. W sposób kompleksowy dociera do farmaceutów, w efekcie czego wie, jak rozmawiać z farmaceutami oraz jak zaspokoić ich aktualne potrzeby związane z ich codzienną pracą.   Dzięki materiałom przygotowanym przez redaktorów 3PG przedstawiciel może z łatwością przyswoić niezbędne informacje na temat preparatu, a także pracy farmaceuty. Dodatkowo firma farmaceutyczna może zakupić spersonalizowane treści w postaci cyfrowej, które przedstawiciel może wykorzystać podczas prezentacji produktu.  

Kompleksowo przygotowane szkolenia to jeden z wyróżników naszej firmy. Szkolenia dla przedstawicieli złożone są z dwóch modułów: moduł teoretyczny oraz warsztatowy. Model teoretyczny zakłada przygotowanie materiałów niezbędnych do pracy przedstawiciela oraz przekazanie informacji na temat produktu i elementów komunikacji z farmaceutą.  Szkolenie rozpoczyna się 14 dni przed spotkaniem online, poprzez udostępnienie do zapoznania się dedykowanych materiałów wideo oraz tekstowych.  

Jak rozmawiać z farmaceutą? – Szkolenie online

Program szkolenia online zawiera: 

  • Krótki wykład – z przedstawieniem cech produktu i kluczowych komunikatów. 
  • Ćwiczenie – przedstawienie kluczowych komunikatów – prowadzący prosi co najmniej 2 osoby, aby przedstawili kluczowe komunikaty w 30 sekund i daje feedback. 
  • Wątpliwości farmaceutów – Przedstawienie możliwych wątpliwości farmaceutów oraz właściwych argumentów, pozwalających je zaadresować. 
  • Quiz – z wykorzystaniem platformy Mentimeter (menti.com) – pozwala na zweryfikowanie zdobytej wiedzy przedstawicieli jej utrwalenie. 
  • Część warsztatowa – przedstawiciele wykorzystują wiedzę zdobytą z materiałów oraz poprzednich części szkolenia uczestnicząc w case study farmaceutów posiadających różny poziom wiedzy na temat każdego produktu. Jest to kluczowa część szkolenia. 
  • Podsumowanie – 2 – minutowe podsumowanie szkolenia. 

Część praktyczna skupiona jest na poszerzaniu praktycznych umiejętności przedstawiciela, przy pomocy odrywanych scenek charakterystycznych dla wizyty przedstawicielskiej w aptece. Warsztaty przeprowadzane są wraz z farmaceutami praktykami, którzy czynnie uczestniczą w organizowanych scenkach. Grupy szkoleniowe składają się z 10 osób. Szkolenie dla każdej grupy trwa 2 godziny.  

Edukacja dla przedstawicieli

Szkolenia mają na celu przygotowanie przedstawiciela do kontaktu z farmaceutą oraz nawiązania z nim partnerskiej relacji. Rolę trenerów w czasie trwania szkolenia pełnią farmaceuci praktycy, którzy są też redaktorami naukowymi Wydawnictwa Farmaceutycznego. Dzięki temu, że zajmują się edukacją farmaceutów wiedzą, jakie wątpliwości najczęściej ma personel aptek. 

Podczas szkoleń przedstawicielskich w 3PG, przedstawiciel nabywa zarówno umiejętności twarde, jak i miękkie niezbędne w późniejszej pracy. Przedstawiciel poszerza umiejętności komunikacyjne, uczy się, jak dostosowywać rodzaj treści oraz styl wypowiedzi do farmaceuty. Spotyka się z różnymi wariantami reakcji pracownika apteki na prezentowane materiały, dzięki czemu może nabyć umiejętność komunikacji w sytuacji, gdy farmaceuta jest np. wyraźnie zniechęcony.  

Po szkoleniu udostępniane zostają specjalnie przygotowane nagrania wideo, z podsumowaniem przekazanej podczas warsztatów wiedzy wraz z komentarzem trenera. Pozwala to na maksymalizację efektywności warsztatów poprzez wydłużenie kontaktu z przekazywaną wiedzą poza samo szkolenie. 

Farmaceuta docenia wiedzę przedstawiciela

Według badań przeprowadzonych przez 3PG (2019), ankietowani farmaceuci zwrócili szczególną uwagę, na poparcie w badaniach wiedzy przekazywanej przez firmy farmaceutyczne. Ponad 80% farmaceutów uważa, że treści przekazywane przez przedstawicieli mogą być wartościowe. Dodatkowo 82% badanych wskazało, że wiedza jest jednym z głównych czynników wpływających na dobre przygotowanie przedstawiciela do rozmowy. Wiedza ta powinna być pozyskana z rzetelnych źródeł, które z łatwością mogą zostać przez farmaceutę zweryfikowane.  

Dodatkowo farmaceuci bardzo cenią sobie umiejętność przeprowadzenia szkoleń produktowych przez przedstawicieli. Aż 70% z nich zwróciło uwagę na tę umiejętność, uznając ją tym samym za jedną z kluczowych cech dobrze przygotowanego przedstawiciela.  

Przedstawiciel posiadający materiały dostosowane do swoich potrzeb, oparte na rzetelnych źródłach jest w stanie w sposób bardziej efektywny przedstawić ofertę farmaceucie. Szkolenia przygotowywane przez 3PG  dla przedstawicieli, dzięki praktycznej części umożliwiają przedstawicielowi nabycie cennej wiedzy dotyczącej sposobów komunikacji z farmaceutą. Przedstawiciel, który zna potrzeby farmaceuty oraz zakres jego wiedzy wie, w jaki sposób przekazać niezbędne informacje pracownikowi apteki oraz jak sprawić, by traktował go jako potencjalnego partnera do rozmowy.  

Przygotowany przedstawiciel gwarantuje sukces

Jak wynika zarówno z badań przeprowadzonych przez 3PG (2019), jak i wieloletnich obserwacji rynku farmaceutycznego, stwierdzić możemy, że farmaceuci chętnie podejmują się rozmowy z przedstawicielami posiadającymi odpowiednią wiedzę i umiejętności. Liczba przedstawicieli pozostaje bez zmian, by produkt został polecony przez farmaceutę przedstawiciel musi wyróżnić się na tle innych. Przedstawiciel musi dać wartość farmaceucie w postaci wiedzy o produkcie, znajomości rynku, aby ten chciał z nim rozmawiać i polecać jego produkt. Dobrze przygotowany do rozmowy przedstawiciel ma szanse stać się partnerem do rozmowy dla farmaceuty.  

Porozmawiajmy!

Jeśli jesteś zainteresowany wzięciem udziału w szkoleniu dla przedstawicieli lub zakupem materiałów pomocnych w pracy przedstawiciela skontaktuj się z nimi. Porozmawiajmy.  

Mateusz Szczybyło 

Business Development Manager 

+48 535 231 044 

wspolpraca@3pg.pl 

Klaudia Starzec 

Junior Business Development Manager 

+48 512 819 280 

wspolpraca@3pg.pl 

Stań się partnerem do rozmowy dla farmaceuty

Do apteki co miesiąc przychodzi kilku przedstawicieli, spraw, aby to Twojego posłuchał i chciał z nim rozmawiać. Działaj szybko, ponieważ aptekę regularnie odwiedzają twoi konkurenci.  

Sprawdź jakie materiały pomocnicze oraz szkolenia możemy zaproponować dla Twoich przedstawicieli. Wspólnie pomożemy Twojemu przedstawicielowi wyróżnić się na tle konkurencji.  

Sprawdź nasze case study

Case study – Wzbogacenie współpracy z sieciami aptek

Czytaj →

Case study – Szkolenie dla przedstawicieli producenta żelu stomatologicznego

Czytaj →

Case study – Materiały edukacyjne dla firmy tworzącej produkty na bazie miodu

Czytaj →

Case study – Nakład podręczników dla producenta leków przeciwbólowych

Czytaj →

Case study – Materiały edukacyjne dla producenta maści przeciwbólowych

Czytaj →

Subskrybuj newsletter #knowledgedelivered.

Zapisz się, by otrzymać darmowy dostęp do naszego autorskiego e-book'a - Dotarcie do farmaceutów. Zyskaj wiedzę, która daje przewagę w docieraniu do farmaceutów

Twoje imię(wymagane)
Zgoda(wymagane)

Więcej wpisów

36% farmaceutów uważa, że nie otrzymują odpowiedniej wiedzy na temat produktów od Przedstawicieli – Dane 3PG

Wizyty Przedstawicieli w aptekach nie zawsze przynoszą pożądane efekty. Odpowiednie przygotowanie z zakresu wiedzy produktowej jest kluczem do dodarcia do farmaceuty.
Czytaj →
Czy przedstawiciel może być partnerem w rozmowie z farmaceutą? - 3PG - wyjaśnia

Czy przedstawiciel może być partnerem w rozmowie z farmaceutą? – 3PG wyjaśnia

Wizyty przedstawicielskie to istotny element promocji produktu. Ale czy takie działanie jest skuteczne? Co zrobić, aby farmaceuta chciał dowiedzieć się czegoś więcej? Czy przedstawiciel farmaceutyczny ...
Czytaj →

7 zasad, które gwarantują sukces kampanii

Oczekiwania farmaceutów a komunikacja marketingowa producentów 84% farmaceutów zadeklarowało, że to wiedza na temat produktu ...
Czytaj →
Scroll to Top