Konrad: Ponieważ cały czas widzimy, że te same komunikaty, które są w telewizji, w radiu, później padają do farmaceutów.
Kinga: Jeśli chyba widzimy, że jednak są farmaceutom wpychane te materiały dla pacjentów takie nie do końca produktowe i to nie z wszystkimi informacjami, które farmaceuta potrzebuje.
Konrad: Jak mówiliśmy wcześniej, farmaceuta myśli przez chemizm, więc musi dobrze rozumieć, jaka to postać, jaki to status rejestracyjny, jak to ma działać, jakie ma substancje pomocnicze, jakie fakty o produkcie muszą być znane i tych często brakuje.
Kinga: Dzień dobry, witamy Państwa w podcaście PharmaMarketing Insights, w którym omawiamy kluczowe pharmamarketingowe zagadnienia na podstawie danych. W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o tym, dlaczego należy wyróżnić komunikację do farmaceutów od innych HCP i pacjentów. Zapraszamy.
Kinga: PharmaMarketing Insights. Partnerem podcastu jest firma 3PG, właściciel edukacyjnego portalu dla farmaceutów Opieka.farm i Wydawnictwa Farmaceutycznego.
Dzisiaj mówimy o temacie, który poruszamy chyba już na każdym odcinku, że dla farmaceutów należy tworzyć indywidualną komunikację. Chyba na każdym odcinku gdzieś wspomnieliśmy na ten temat, nawet zrobiliśmy cały odcinek o błędach, które należy przestrzegać w komunikacji do farmaceutów, ale jak często w naszej branży widzimy, że faktycznie są wykorzystywane treści dla lekarzy, do farmaceutów i treści, które są stworzone stricte dla pacjentów, ale wykorzystują je firmy również dla farmaceutów?
Konrad: W zasadzie to bardzo często, ponieważ cały czas widzimy, że te same komunikaty, które są w telewizji, w radio, później padają do farmaceutów. Już teraz wiemy dlaczego, bo zapytaliśmy firmy, stosują taką strategię, jest kilka powodów.
Po pierwsze, mogą czasem nie wiedzieć, że powinien być inny komunikat, więc zwyczajnie dla brand managera nie jest to jasne, dlaczego komunikat zadbaj o, na przykład, nie jest do farmaceuty, ponieważ farmaceuta dba o pacjenta i jego zdrowie, pacjent dba o swoje zdrowie, a my musimy zadbać jako firma, czy producent jako firma musi zadbać o to, żeby farmaceuta zadbał o pacjenta. Tak naprawdę mamy taką incepcję, prawda? Więc tak naprawdę to jest raz.
Dwa, bo firma chce mieć spójną komunikację przez wszystkie kanały, więc na przykład chce mieć ten sam komunikat do pacjentów, jak i do lekarzy i do farmaceutów, co oczywiście jest w większości przypadków niemożliwe.
A trzy, ponieważ po prostu wykorzystuje się treści, które się już stworzyło dla pacjentów i producent zakłada, że no, w sumie ciekawy materiał, dajmy go też farmaceutom, farmaceuta to też taki pacjent, jakby nie było też czasem te leki bierze, w większości przypadków bez recepty, więc można wykorzystać taki repurposing, zrobić i wykorzystać jakąś treść, jakiś materiał. I to się zdarza na przykład, że jakiś materiał do lekarza, jakiś wykład dla lekarzy i farmaceutów na przykład, jest redystrybuowany do farmaceutów. Problem z takim podejściem jest taki, że to, co jest najbardziej de facto kosztowne i najtrudniejsze, to dotarcie do grupy zawodowej, więc tak naprawdę docieranie, jak już decydujemy się dotrzeć do farmaceutów i płacić za dotarcie i inwestować czas i zasoby, żeby dotrzeć do farmaceutów z czymś, co do nich nie trafi, nie jest najbardziej optymalnym rozwiązaniem.
Kinga: To jest przepalaniem budżetu.
Konrad: To się tak wydaje, bo się oszczędza na treści, z czym ta treść w zasadzie jest najtańsza, bo to dotarcie jest najtrudniejsze. Tak jakbyśmy w telewizji puścili jakąś reklamę niedopracowaną, jakąś starą itd., żeby zaoszczędzić na reklamie kilkanaście tysięcy złotych, a wydajemy na budżet reklamowy ilość milionów. Nikt tak nie zrobi w telewizji, bo tam może ta dysproporcja jest najbardziej widoczna. Natomiast w przypadku reklamy do farmaceutów to niewiele się różni tak naprawdę. Znacznie droższe jest dotarcie do farmaceutów, aniżeli stworzenie kolejnego nowego materiału.
Kinga: Ale jak często myślisz, że wykorzystywane są częściej materiały do farmaceutów te dla lekarzy czy dla pacjentów? No bo z jednej strony farmaceuta jest osobą, która pracuje z produktami, z lekami, więc teoretycznie powinny to być jednak materiały dla lekarzy, ale z drugiej strony częściej chyba widzimy, że jednak są w farmaceutów wpychane te materiały dla pacjentów. Takie nie do końca produktowe i to nie z wszystkimi informacjami, które farmaceuta potrzebuje.
Konrad:To wynika z tego, że jeśli chodzi o reklamę do farmaceutów, najczęściej są to produkty bez recepty. Były medyczne, PPA to OTC, leki OTC, suplementy i kosmetyki. A więc tak naprawdę z komunikacją do lekarzy rzadziej firmy się zwracają, jeśli mają taki produkt. Stąd właśnie mają dużo contentu, dużo takiego know-how’a, promować rzeczy do pacjentów, już gotowego, więc dlatego to robią taki właśnie repurposing i idą z tym do farmaceutów. Stąd właśnie to wynika. Jeśli rozważymy na przykład produkty na receptę, to wszystkie materiały, które firma chce przekazać do farmaceutów, to są właśnie materiały tworzone już tylko do lekarza.
Kinga: Czyli czym w zasadzie różni się komunikacja do farmaceutów od tej, od do lekarza? Czyli na co zwrócić uwagę? Jakie my widzimy różnice między tymi komunikacjami i jak właśnie zrobić tę komunikację bezpośrednio do farmaceuty?
Konrad: Dużo osób się na tym skupia, jaka to jest różnica. My też o tym mówiliśmy, ale żeby zrozumieć, nad czym polega ta różnica, trzeba sobie uświadomić, że jeśli promujemy produkt do lekarza, wystarczy się tego lekarza przekonać, aby lek zapisywał. I trzeba uczyć go pracować z produktem. Natomiast z apteką i z farmaceutą jest zupełnie inaczej, ponieważ jeśli przekonamy farmaceutę do produktu, to wcale jeszcze nie oznacza, że nauczymy go z tym produktem pracować i że nauczymy go, jak przekonać tego pacjenta. Wystarczy, że przekonamy tego farmaceutę, on wie, tak faktycznie ten produkt jest dobry, pacjent będzie miał obiekcję, no to poleci coś innego. I tyle.
Więc to jest ta różnica. Promując produkt do lekarza i do pacjenta, to się niewiele różni tak naprawdę, po prostu promujemy to innym językiem. Do lekarza można mówić, prawda, polecaj swoim pacjentom i tak dalej, ale tak naprawdę wystarczy przekonać lekarza, żeby produkt polecał. Wystarczy przekonać pacjenta, żeby o niego poprosił. Ale farmaceuty trzeba nauczyć. To jest raz.
A dwa, farmaceuta nie musi być znowu taki super przekonany do produktu, ponieważ normalne jest, że my pracujemy z produktami, które może nie są zawsze najlepszym wyborem, ale takie są w aptece na dyżurze na przykład, na półce, no i trzeba z nimi pracować. No, w większości to są leki bez recepty, leki nadal zarejestrowane przez Urząd Rejestracji Produktów Leczniczych, a więc o potwierdzonym bezpieczeństwie i skuteczności. Więc to nie jest znowu tak, że sprzedajemy byle co.
Nadal to są wszystko preparaty, które ktoś dopuścił do obrotu aptecznego. Można im zaufać. Ale chodzi o to, że nie zawsze polecamy w aptece rzeczy, które są najlepsze dla tego pacjenta, bo zwyczajnie na przykład nie mamy innej.
Jeśli na przykład farmaceuta ma pakiet syropów na kaszel, który może nie jest optymalny, ponieważ jest inny na rynku, który akurat wydawałby się lepszym wyborem, ale no akurat nie mamy go na stanie. Więc nie jest tak, że nagle farmaceuta będzie wszystkich odsyłał z apteki, proszę szukać w aptece innego preparatu, bo to, co mamy, nie jest najlepsze. W ogóle w ten sposób to nie działa.
On ma pakiet tych syropów z danym składnikiem. Dalej jest to produkt leczniczy, przebadany, dopuszczony, więc to się poleca, z tym się pracuje. Natomiast w przypadku pacjenta i lekarza w ten sposób to tak nie wygląda.
Więc tak naprawdę farmaceutę trzeba uczyć pracować z produktem, który ma. Uczyć argumentów, jakie pacjentowi ma przekazać, jakie pytania zadać, żeby bezpiecznie go i mimo wszystko polecić. Natomiast pacjenta trzeba przekonać, lekarza trzeba przekonać, a farmaceutę trzeba nauczyć pracować z preparatem.
Kinga: Mówisz tutaj o tym, że farmaceuta musi być nauczony pracy z produktem. My tutaj już kilka razy mówiliśmy o tym, jak się farmaceuta uczy. Czyli, że nie uczy się jako choroba, tylko uczy się przez chemizm leku.
Czy mógłbyś jeszcze kilka słów tutaj powiedzieć, jak wykorzystać tą naukę farmaceuty i w kontekście produktu, i w kontekście substancji, żeby właśnie dostosować treści stricte pod farmaceutę?
Konrad: O tak. Więc lekarz się nie uczy per substancja. Zdecydowanie nie. Dla lekarza jest to, co powiedziałaś, choroba, bo jest lekarzem. Nas jako farmaceutów zawsze, można powiedzieć, dziwiło, bo już rzadkością są recepty papierowe. Jak to jest, że lekarz taką małą uwagę przykłada do tego, co zapisuje, jak to zapisuje, że to, co powinno być esencją jego pracy, nam się tak wydaje, zapisanie, rekomendacja leczenia i tak dalej, jest potraktowane tak po macoszemu.
Czasem dawkowanie nie zapisze, czasem ta nazwa jest wpisana z błędami i tak dalej. Natomiast lekarz się skupia na rozpoznaniu choroby, różnicowaniu, diagnostyce i tym wszystkim, a polecenie preparatu w większości przypadków to jest właściwie troszkę wszystko jedno, czy to jest taki czy inny produkt, bo w wielu przypadkach, zresztą w przypadku leków OTC to są wszystko produkty zarejestrowane, to jest urząd rejestracji, skuteczne, bezpieczne. Natomiast my w aptece inaczej na to wszystko patrzymy.
My patrzymy na takie smaczki, czy to z tabletka, czy kapsułka, czy z cukrem, czy bez, czy z laktozą. To jest nasz farmaceutyczny świat. My myślimy przez technologię i przez chemizm.
Przez technologię mam tu na myśli, czy to jest tabletka dojelitowa, o przedłużonym uwalnianiu, natychmiastowym uwalnianiu, więc tak naprawdę to jest nasz świat, nasz punkt widzenia i jeśli firma chce dotrzeć do farmaceuty, musi skupić się na postaciach leku, na aspektach farmaceutycznych i na tym chemizmie. Chemizm, co ja przez to rozumiem, to to, że farmaceuta rozumie, co to za substancja, jak działa i jak to się przełoży na ten efekt terapeutyczny, a tak naprawdę na korzyść dla pacjenta. W gruncie rzeczy ten chemizm ma dużo mniejsze znaczenie, niż nam farmaceutom się wydaje, ponieważ o skuteczności leku nie decyduje, jaką akurat ma kompozycję, tylko co wyszło w badaniu klinicznym, prawda? Albo co jest zawarte w wytycznych które są budowane w oparciu o badania i przeglądy tych badań.
Więc to podejście, które my mamy jako farmaceuci nie jest jakby merytoryczne, można powiedzieć w tym sensie, że za duży nacisk kładziemy na ten chemizm faktycznie, a za mały na to, co wynika z badań wytycznych. Natomiast taka jest obecnie rzeczywistość, więc ten podcast, który nagrywamy może za kilka lat, nagramy kolejny odcinek i powiem zupełnie coś innego. Ale obecnie farmaceuta uczy się przez chemizm, przez substancje chemiczne, przez API i tak rozumie, jak leki działają, a nie w sposób taki, że są badania i wytyczne.
Więc jeśli się komunikuje firma, a propos jeszcze różnicy między komunikacją z HCP, takim jak lekarz, a farmaceuta, że do lekarza komunikujemy się przez wytyczne. Jeśli jest diabetolog, on zna wytyczne Polskiego Towarzystwa Diabetologicznego. Jeśli jest ginekolog, odpowiednio swojej specjalizacji Towarzystwa Naukowego Lekarskiego.
Natomiast farmaceuci myślą nie przez wytyczne i rekomendacje, tylko przez to, co wiedzą ze studiów, przez chemizm, przez farmakologię. Przez substancje. Dlatego trzeba wyjaśnić mu, co zawiera ten preparat, jak to ma działać i jak to się przełoży na korzyść dla pacjenta.
Kinga: To jeszcze jedna rzecz, o której musimy dzisiaj na pewno porozmawiać, to o tych potrzebach edukacyjnych farmaceuty. Już dzisiaj troszeczkę o tym mówiliśmy, ale czy możemy to jeszcze zebrać tak naprawdę w kilka punktów, czyli jak zaadresować treści, co zrobić w tych treściach, żeby one odpowiadały na te potrzeby farmaceuty.
Konrad: Po pierwsze, jak mówiliśmy wcześniej, farmaceuta myśli przez chemizm, więc musi dobrze rozumieć, jaka to postać, jaki to status rejestracyjny, jak to ma działać, jakie ma substancje pomocnicze, jakie fakty o produkcie muszą być znane i tych często brakuje.
Bo zobacz, to widzimy nawet, jak się w Internecie zaczyna szukać informacji o jakimś tam produkcie, zwłaszcza nowym, to wchodzę na jakiś landing i ja dalej nie wiem, czy to jest suplement diety, szukam tam po pudełku, jak to się właściwie dawkuje, co to zawiera, ile zawiera tego miligramów, zwłaszcza jak to nie jest, jak tylko wyrób medyczny, to już w ogóle czasu tej informacji nie ma. To jest raz. Fakty o produkcie.
Dwa, komu to polecić, ten profil pacjenta. My w ten sposób w naszych książkach też wydawnictwa piszemy, jak piszemy o lekach, komu go zarekomendować, jakiemu pacjentowi akurat ten produkt. Tutaj jest różnie.
Myślę, że wiele firm już rozumie, że trzeba ten profil pacjenta zdefiniować farmaceucie tylko też oczywiście nie może być zbyt ogólny, ale też nie może być zbyt szczegółowy, że na przykład ten produkt jest tylko dla takiej osoby, która ma na przykład chorobę układową jelit, jest osobą starszą i już próbowała wszystkiego. Nie w ten sposób. Też jak za bardzo będziemy ten produkt prezentować jako taki specjalistyczny, w jakimś określonym, ściśle określonej sytuacji klinicznej do wykorzystania, to dla farmaceuty to będzie, aha, czyli ten produkt mimo, że jest bez recepty, to jednak jest do polecenia wtedy, kiedy już lekarz zobaczył, że nic innego nie pomaga.
Chyba, że faktycznie to jest taki produkt. Co jeszcze? Chcemy też w takim materiale zawrzeć, jeśli ten produkt ma dowody z badań klinicznych, to żeby farmaceuta o tym wiedział, więc muszą być informacje, które o tym mówią po prostu. Jeśli na przykład produkt znajduje się w jakichś rekomendacjach, no to co w tych rekomendacjach jest i w jakich jest, też trzeba o tym powiedzieć.
Czasem na przykład w komunikacji do lekarzy pisze się, że produkt zawiera skład zgodny z rekomendacjami i tam jakiś akronim, którego farmaceuta w ogóle nie zna, może dla lekarzy jest znany, natomiast farmaceuci go nie znają i to właściwie się pojawia cały czas. Nawet ostatnio widziałem jakąś kampanię dla produktu na jakiś problem gastroenterologiczny, no i była informacja na stronie dla farmaceutów, że skład zgodny z wytycznymi i tam podane towarzystwo naukowe, przecież farmaceuta kompletnie nie wie, że jest takie towarzystwo i trzeba znaleźć ten akronim. Dla lekarza OK, to jest może oczywiste, natomiast farmaceuta nie wie, co to za towarzystwo naukowe, nie wie, co z tego wynika i przede wszystkim co z tego, że towarzystwo naukowe rekomenduje jakiś tam skład. To trzeba wprost napisać farmaceucie, przecież my się w ten sposób nie uczymy.
Kinga: OK, czyli wiemy, że farmaceuta pracuje z tym, co ma na stanie, niewiele wie na temat chorób i tak naprawdę trzeba go edukować na temat produktu?
Konrad: Nie powiedziałbym, żeby farmaceuta nie wiedział nic o chorobach, bo oczywiście mamy z nimi styczność. Więc przez to jakoś tam pośrednio się dowiadujemy o tych chorobach, natomiast jednak to nie jest tak dobrze ugruntowana wiedza jak o lekach. Po prostu na studiach mieliśmy co najwyżej patofizjologię, ale to wszystko dotyczyło bardziej schorzeń przewlekłych, powiązanych z fizjologią, żeby pogłębić tą wiedzę na temat fizjologii poprzez patofizjologię.
Natomiast jakbyśmy tak zapytali farmaceutę, co to jest i podali jakąś chorobę albo drobną dolegliwość, na przykład co to jest i z czego wynika afta, atfowe zapalenie ustne, zajady, ciemieniucha, zaburzenia nastroju, inne problemy, no to mało który farmaceuta potrafiłby oprzeć się o aktualną literaturę i powiedzieć to, co jest zgodne z aktualną wiedzą medyczną. Jednak to, co się dowiadujemy, to tak pośrednio przez różne szkolenia sponsorowane, gdzie producenci właśnie coś tam o chorobie powiedzieli, więc przez to ja coś tam pamiętam. Ale to nie jest dobrze ugruntowana wiedza, więc można powiedzieć właśnie w ten sposób, że farmaceuta nie ma dobrze ugruntowanej wiedzy na temat schorzeń dolegliwości, na które oczekuje się, że będzie wiedział, jak polecić, jakie leki polecić. I tak, to też nie oznacza, że w takim razie tutaj jest pora do edukacji, ponieważ różnie jest. Są takie choroby, które farmaceuci w ogóle nie czują, że powinni wiedzieć więcej, więc nie będą się szkolić. Więc jeśli producent będzie tutaj planował całe ogromne szkolenie z jakiejś jednostki chorobowej, a dla farmaceuty to nie jest w ogóle temat, którego ani interesuje, ani nie czuje, że on powinien wiedzieć więcej, no to nie będzie takie szkolenie robił.
Prawda? A są też takie choroby, jednostki chorobowe i problemy zdrowotne, które po prostu występują w aptekach i cały czas czujemy niedosyt jako farmaceuci, więc tutaj trzeba uderzyć. Paradoksalnie jest tak, że jak są jakieś proste jednostki chorobowe, to w kampanii producent jakieś szkolenia uwzględnia, gdzie one nie są potrzebne, a tam, gdzie problem jest złożony, trudny, to brakuje dla tego szkolenia, więc tak naprawdę tutaj dla producentów jest to ogromna szansa, żeby skupić się na tym, co farmaceuta chciałby o tej chorobie wiedzieć i dać mu tą wiedzę.
Kinga: Czyli trzeba przeanalizować wiedzę farmaceutów, zanim rozpoczniemy kampanię do nich?
Konrad: Co oni w ogóle wiedzą o tym schorzeniu, po drugie, co oni by chcieli wiedzieć, po trzecie, czy czegoś im brakuje i po czwarte, czy w ogóle z tym problemem się stykają. Może być też tak, że oni w ogóle nie mają tego problemu w swojej praktyce zawodowej. Nam się wydaje, że on jest częsty, ponieważ on jest częsty np. u lekarza. Są jednostki chorobowe, z którymi się po prostu uderza prosto do lekarza i w aptekach to my nawet nie wiemy, że on ma jakieś schorzenie tego typu
Kinga: My wewnętrznie mówimy, , że jeden przekonany farmaceuta to tysiąc pacjentów z tym produktem, czyli jakie są, tak naprawdę na różne zakończenia i na podsumowanie, jakie są zalety wykorzystywania i tworzenia kampanii stricte do farmaceutów.
Konrad: Przede wszystkim jest znacznie tańsza. Po prostu uderzyć do prawie 40 milionów Polaków, a do 60 tysięcy farmaceutów i techników jest znacznie taniej. To jest raz. Po prostu bo farmaceuta i technik pracują z tymi pacjentami, więc tak jak powiedziałaś, jeden przekonany farmaceuta czy technik, do którego dotrzemy, to jest 100 rekomendacji na przykład w jakiejś tam jednostce czasu. Więc po prostu bardziej opłaca się i optymalne jest nauczyć i przekonać tę osobę, która doradza pacjentom, aniżeli temu pacjentowi coś przekazać.
Dwa. Jeśli ten produkt jest z tymi najtańszym, jeśli ten pacjent nie będzie przekonany i ten farmaceuta nie będzie przekonany, to już na pewno pacjent nie wyjdzie z tym produktem. Więc jeśli mamy produkt, który nie jest najtańszy, to musimy nauczyć się tego farmaceuta. Dlaczego on kosztuje tyle, a nie inaczej, jakie argumenty za poleceniem czy wydaniem tego produktu są.
Jak pacjent będzie się wahał, nawet jak usłyszał w reklamie o tym produkcie, to farmaceuta powie, czy faktycznie trzeba wydawać 40-50 zł na ten produkt. Mam coś tańszego, prawda? Na czym tak naprawdę bardzo często będzie też niż wyższa marża. Bo pamiętajmy, że to nie jest tak, że farmaceuta w aptece, jeśli w ogóle on patrzy na marże, bo tak naprawdę jak jest pracownikiem, patrzy na produkty, poleca, to on może nie wie, jakie mają marże. Bo pamiętajmy, że to nie jest tak, że farmaceuta w aptece, jeśli w ogóle on patrzy na marże, bo tak naprawdę jak jest pracownikiem, patrzy na produkty, poleca, to on może nie wie, jakie mają marże. Więc jeśli nie przekonamy tego farmaceuty, żeby produkt nie zamieniał, żeby faktycznie wydał i żeby w ogóle umiał coś mu nie powiedzieć, mu nie nauczymy, no to polecić coś innego.
Kinga: Czyli chyba to już wszystko w tym dzisiejszym odcinku i zapraszamy na podsumowanie.
W dzisiejszym odcinku mówiliśmy, dlaczego należy wydzielić promocję do farmaceutów od komunikacji do innych HCP oraz do pacjentów.
Komunikację do farmaceuty należy wydzielić od tej do pacjentów i do lekarzy. W jednym i drugim przypadku, czyli w przypadku lekarzy i pacjentów, musimy przekonać ich do produktu. W przypadku farmaceuty należy nauczyć farmaceutę pracy z produktem.
Nie trzeba go przekonywać do produktu. On pracuje z tym, co aktualnie ma w aptece. Farmaceuta musi umieć pracować z produktem i umieć zarekomendować skutecznie produkt.
Praca farmaceuty polega na dobieraniu i rekomendowaniu produktu. Praca lekarza polega na rozpoznaniu jednostki chorobowej, więc w komunikacji do farmaceuty należy skupić się na produkcie, poinformować o API oraz o przewagach konkurencyjnych produktu. Treści stworzone specjalnie dla farmaceutów muszą odpowiadać ich potrzebom, czyli przede wszystkim adresować to, w jaki sposób rekomendować produkt, dobierać na ten odpowiedni produkt, uczyć prac z produktem.
I te informacje muszą znajdować się w komunikacjach i w treściach do farmaceutów. Wyedukowany farmaceuta na temat leku to świadomie rekomendujący farmaceuta oraz przede wszystkim jeden farmaceuta, który umie prawidłowo zarekomendować i przekonać pacjenta do produktu to tysiące pacjentów, którzy wychodzą z tym produktem z apteki. Pamiętajmy o tym, tworząc komunikację do farmaceutów.
Musimy tak ją projektować, aby uczyła ona świadomej rekomendacji produktu, więc dlatego warto wydzielić ją od komunikacji do innych HCP oraz pacjentów. W dzisiejszym odcinku to już wszystko. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak tworzyć skuteczne i przemyślane kampanie do farmaceutów, zapraszamy na naszą stronę www.freepg.pl A w dzisiejszym odcinku to już wszystko.
Do usłyszenia już za dwa tygodnie.
