Kinga: Przedstawiciele przekazują informacje, które nie są istotne dla farmaceuty. Ale skąd taki przedstawiciel ma wiedzieć, co dla farmaceuty jest najistotniejsze w kontekście tego promowanego leku?
Konrad: W przypadku farmaceuty to nie jest tak, że trzeba na siłę przekonywać tego farmaceuty usilnie, że ten nasz produkt ma jakieś tam super cechy. Ponieważ my jako farmaceuci, normalne dla nas jest, że nie wszystkie produkty są preparatami pierwszego wyboru, najlepszymi rekomendowanymi.
Więc tak naprawdę powinniśmy skupić się w tej komunikacji do farmaceutów na edukacji, na temat tego, jak pracować z tym produktem.
Kinga: Dzień dobry, witamy Państwa w podcaście Pharma Marketing Insights, w którym omawiamy kluczowe farmamarketingowe zagadnienia na podstawie danych. W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o 10 błędach w wizytach przedstawicieli w aptece.
Konrad: Zapraszam.
Kinga: Pharma Marketing Insights, partnerem podcastu jest firma 3PG, właściciel edukacyjnego portalu dla farmaceutów opieka.farm i wydawnictwa farmaceutycznego. Dzisiaj mówimy o najczęstszych błędach i brakach w wizytach przedstawicieli w aptece, czyli to co farmaceuci oczekują od przedstawicieli, ale czego ostatecznie tak naprawdę nie dostają, albo dostają tak jak powinno to wyglądać.
Dzisiaj mówimy o najczęstszych błędach i brakach w wizytach przedstawicieli w aptece, czyli to co farmaceuci oczekują od przedstawicieli, ale czego ostatecznie tak naprawdę nie dostają, albo dostają tak jak powinno to wyglądać. Zacznijmy od tego pierwszego błędu, czyli chyba Twojego ulubionego, jak Pan Magister sam dobrze wie.
Konrad: Tak, jak Pani Magister sama najlepiej wie. To jest taki tekst, który właściwie otwiera większość wizyt przedstawicielskich.
Na szkoleniach z przedstawicielami farmaceutycznymi, które miałem okazję sam prowadzić, tutaj brand managerzy się nawet śmiali, żeby za każdy taki tekst w aptece jakby złotówkę mieli to by byli bogaci bo tak często się tak mówi. Przedstawiciele podejrzewam, że w ten sposób mówią, ponieważ chcą podkreślić, że farmaceuta to ekspert. Natomiast problem w tym, że w takim sformułowaniu, jak Pani Magister sama najlepiej wie, od razu stawiają się na niższej pozycji, że ten farmaceuta miałby wiedzieć więcej o jego własnym produkcie niż ten przedstawiciel tej firmy, która tym produktem się zajmuje od zadania dziejów.
To jest dziwne. To jest raz. Dwa, jeśli przedstawiciel w ten sposób otwiera rozmowę i mówi, jak Pani Magister sama najlepiej wie, to sugeruje, że oczywiste jest, że Pani Magister chyba te rzeczy wie.
Głupio byłoby, jakby nie wiedziała, więc ona też się czuje dziwnie. W sumie powinna to wiedzieć, skoro nawet dla przedstawiciela, czyli osoby najczęściej bez wykształcenia farmaceutycznego, jest oczekiwanie takie, że ona o tym wie.
Kinga: Pojawia się stres dla farmaceuty. Powinna wiedzieć, nie dopytać, nie dopytać i później co zrobić
Konrad: Stres to może dużo powiedziane, ale taki dyskomfort, bo dlaczego w ten sposób mówić. Zupełnie inaczej powinniśmy zaczynać rozmowę nie takimi tekstami, które się utarły i nie wiadomo po co są wypowiadane.
Kinga: Drugim częstym błędem jest to, że przedstawiciel zakłada, że farmaceuta zna się na medycynie, zna wskazanie i wszystko wie na ten temat.
Konrad: Myślę, że też nie chodzi o przedstawiciela, tylko o firmę, która najczęściej zaczyna od promocji do lekarzy, w większości leków. Jest takie założenie, prawidłowe w przypadku lekarzy, że psychiatra zna choroby psychiatryczne. Nie trzeba go edukować z ich zakresu, chyba że z najnowszych badań, czy wytycznych. Czy kardiolog zna się na leczeniu w formie kardiologicznej. No i farmaceuta, skoro zajmuje się wszystkimi chorobami, to zna wszystkie choroby, wszystkie dolegliwości, wszystkie objawy itd.
Więc zakładanie, że farmaceuta umie powiedzieć wszystko o tych wskazaniach, które mają w CHpL-u produkty firmy jest błędne Najczęściej tak dobrze nie zna większości chorób farmaceuta, jeśli zwłaszcza nie było żadnej edukacji. Jeśli jest produkt, który do tej pory w ogóle nie miał leku OTC, jak np. migrena To jest właśnie przykład takich chorób, gdzie farmaceuta bardzo niewiele wie o rozpoznaniu migreny Chyba, że sam chorował to może wie, jakie są objawy, ale tak naprawdę nie było takiej edukacji na studiach. Mieliśmy patofizjologię dawno temu, na którymś z pierwszych lat. Natomiast później już nie było przecież przeglądu chorób dermatologicznych, kardiologicznych itd. Tyle, co farmaceuta zapamiętał, tyle wie.
Później, jak jest szkolenie ciągłe, jest może jakieś pogłębianie wiedzy, ale znowu nie w taki podstawowy sposób. Nie ma przeglądu chorób np. jednych czy drugich prostych dolegliwości.
Więc tak naprawdę, tak długo jak farmaceuta sam nie doczyta, to on nie wie więcej o takich podstawowych dolegliwościach. Mówię tutaj oczywiście o rozpoznaniu, różnicowaniu, takim fachowym, prowadzeniu konsultacji, wywiadu. Jeśli nie dostanie takich materiałów, takich narzędzi i pomocy, jak pracować z tym pacjentem, z tą chorobą, to sam tego nie wymyśli.
Kinga: Farmaceuta jest ekspertem od leków.
Konrad: Od leków, nie od rozpoznania. To jest wiedza, którą trzeba jednak go wesprzeć.
Kinga: Ale znowu, drugim częstym błędem jest to, że jeżeli farmaceuta jest ekspertem od leków, przedstawiciel zakłada, że on wie wszystko na temat tego leku, na temat API i w ogóle to farmaceuta wszystko wie i on nie potrzebuje żadnej wiedzy, potrzebuje tylko rabat.
Konrad: Tak, przecież studia skończył itd. Dokładnie. My, jako farmaceuci, preparatów, substancji czynnych w aptece mamy tak dużo. Kiedyś liczyliśmy, ile jest takich substancji, z których tak naprawdę farmaceuta cały czas coś wybiera albo do recepty, albo sam rekomenduje. To jest około 800 substancji leczniczych, nie licząc wyciągów roślinnych. Bo tego też jest dużo i różne są te wyciągi. Więc to jest naprawdę duża liczba i o każdym wypadałoby wiedzieć faktycznie, jak to w ogóle działa, jakie pacjent mi się korzyści, w jakim czasie działa, jakie ma interakcje, działania niepożądane, komu go nie polecać, komu go odradzać, z czym można łączyć te interakcje, ale też co można polecić do tego preparatu. To jest ogrom wiedzy. Więc nie można zakładać, przyjmować założenia, że farmaceuta zna wszystkie API, więc wiedza na temat tego jednego, z którą przyszedł przedstawiciel do apteki, zdecydowanie jest warta przekazania.
Kinga: To musi być przekazane w taki sposób, żeby farmaceuta tak naprawdę mógł pracować z tym produktem i to jest właśnie kolejny częsty błąd przedstawicieli, czyli przekonywanie farmaceuty do produktu, a nie pomaganie mu w rekomendacji.
Konrad: To jest znowu właśnie pokłosie tego, że zwykle się prowadzi przede wszystkim myśli o komunikacji do pacjentów albo do lekarzy. Znaczy lekarza przekona ci, on będzie zapisywał leki i najczęściej go właśnie kupi Znaczy pacjenta przekonać i pacjent o to poprosi w aptece i najczęściej farmaceuta nie zamieni, jeśli pacjent jest przekonany i tak dalej. Natomiast w przypadku farmaceuty to nie jest tak, że trzeba na siłę przekonywać tego farmaceuty usilnie, że ten nasz produkt ma jakieś tam super cechy, ponieważ my jako farmaceuci, normalne dla nas jest, że nie wszystkie produkty są preparatami pierwszego wyboru, najlepszymi rekomendowanymi. Pracuje się z tym, co jest w aptece.
Wielokrotnie na dyżurze w aptece skończyły się jedne preparaty, natomiast na biegunkę się poleca inne. To nie jest tak, że farmaceuta poleca tylko jedne wybrane i ulubione preparaty. Więc to normalne jest, że my pracujemy z produktami, co do których nie jesteśmy do końca przekonani. Więc tak naprawdę powinniśmy skupić się w tej komunikacji do farmaceutów, na edukacji, na temat tego jak pracować z tym produktem. Komu w szczególności go polecić. Jakiej grupie pacjentów on szczególnie pomoże.
W czym on może być lepszym wyborem. Nie w czym jest najlepszy, ale w czym akurat może być lepszym wyborem ten produkt. Jakie informacje pacjentowi przekazać.
Jakie korzyści pacjent odniesie z leczenia. Jakie korzyści zakomunikować. Bo jedno to jest to, żeby przekonać farmaceutę, ale dużo ważniejsze, żeby nauczyć tego farmaceuta pracować z tym produktem i pacjentem.
Połączyć je do zdrowia. No i tutaj o tym się zapominę, że ten przedstawiciel przekonuje tego farmaceutę. Natomiast bardzo często jest tak, że wystarczy, że kierownik zobaczy korzyści biznesowe, bo jest produkt leczniczy, zakładamy, że jest skuteczny.
Weźmie taki pakiet, 200-300 opakowań. Ktoś to musi sprzedawać. Zazwyczaj to nie ten kierownik.
No i kto ma wyedukować ten personel? Co kierownik nagle spędził czas tym przedstawicielem, jeszcze ma szkolić personel. Oczekuje raczej, że firma dostaje czy jakiegoś wsparcia. Jak nie reklamy w telewizji, bo to jest takie po prostu najprostsze, że wymusi na tych farmaceutach, że to po prostu podadzą spółki.
To musi przeszkolić. Najlepiej, jakby to jednak firma przeszkoliła tego farmaceutę, jak pracować z tym produktem. Kiedy w szczególności warto go rekomendować i zamiast czego też warto go rekomendować i w jakiej sytuacji. I o to się po prostu rozbija. Żeby taka edukacja była i żeby te wizyty przedstawicielskie po prostu odnosiły się do praktyki farmaceutycznej i do potrzeb farmaceuty.
Kinga: I tu świetnie zahaczyłeś o kolejny błąd. Ponieważ kolejnym błędem, który mamy przygotowany, to jest to, że przedstawiciele przekazują informacje, które nie są istotne dla farmaceuty. Ale skąd taki przedstawiciel ma wiedzieć, co dla farmaceuty jest najistotniejsze w kontekście tego promowanego leku?
Konrad: Jak nie robi badań, jak firma nie robi badań, to nie wie. Czasem jest tak, że firmie albo przedstawicielowi się wydaje, że coś jest bardzo ważne i istotne i przekazuje to jako jakieś odkrycie. Gdzie ja jako farmaceuta wiem, że pięć innych preparatów ma to to samo. Że to wcale nie jest przewaga tego produktu, ani jakaś istotna cecha. Albo odwrotnie.
Może być też tak, że firmie się wydaje na przykład, że przykładowo brak laktozy to nie jest w zasadzie istotna cecha, bo wiem, że te pięć moich konkurentów też nie ma laktozy, więc nie będę o tym mówił. A to dla farmaceuty jest właśnie ważne, bo jeśli wie, że tamten produkt nie ma laktozy, to tamten będzie polecał i nie będzie miał czasu, żeby zrobić przegląd ChPL-i wszystkich tych preparatów, który też nie zawiera laktozy. Więc dobrze jest komunikować, że nie zawiera tej laktozy.
To jest oczywiście taki przykład, ale też bardzo dobry, ponieważ wielu pacjentów skarży ię o nietolerancji laktozy i to po prostu jest istotne. Zatem tutaj spotykamy się często z tym, że przedstawiciel mówi o jakichś informacjach, które po prostu nie są istotne dla tego farmaceuty. Mu się wydaje troszkę z perspektywy pacjenta, bo tego nauczono, że są istotne, a dla farmaceuty nie są.
Kinga: No ale na przykład taki przedstawiciel musi też dostarczyć gotowe argumenty dla farmaceuty, co może przekazać pacjentowi. Na przykład ty zawsze podajesz tę anegdotkę o syropie otwartym dwa lata.
Konrad: Tak, no rok akurat należy. Tak, nie muszę jej chyba przytaczać, bo na poprzednich odcinkach… Już była kilka razy. Tak, bo na spotkaniach z klientami odpowiadałem kilka razy. Natomiast zgadza się. Farmaceuta przede wszystkim chce wiedzieć, co tym pacjentowi powiedzieć. I nad tym przedstawiciel powinien się skupić.
Kinga: Okej, to przejdźmy do kolejnego błędu. Przedstawiciel nie umie zagadać do farmaceuty. Jak zagadać do farmaceuty?
Konrad: Właśnie. My ten problem w pewien sposób rozwiązaliśmy w tym, że tworzymy ściągi dla przedstawicieli i mamy na przykład listę takich zagajek, w jaki sposób, że tak powiem, zagadać. Czyli takich ciekawostek, informacji, o których może nie wiem. Czyli jednym słowem przychodzi taki przedstawiciel do apteki i zwykle to jest tak, że mówi o niczym. O pogodzie, prawda, jest co tam słychać, prawda. Ruch przed świętami. Przed świętami. Zwykle jest tak, że przychodzi przedstawiciel do apteki, zagaduje, jak tam przed świętami, bla, bla, bla. Myśli, że tak trzeba, natomiast nie wie, że większość farmaceutów w zasadzie ucieka na zaplecze i o Boże, ile ja czasu stracę, prawda, przez tego przedstawiciela. Są nawet kierownicy, też się do nich zaliczałem, którzy wręcz mówią, żeby nie rozmawiać z przedstawicielami, nie macie na to czasu, prawda, że przedstawiciel się troszkę kojarzy ze stratą czasu w aptece. No nie chcemy chyba, żeby nasz przedstawiciel naszej firmy się kojarzy ze stratą czasu.
Jest dobrze, jakby on te wszystkie rozmowy o niczym zamienił na rozmowy o tym, co faktycznie farmaceutów interesuje, czyli o preparatach, o chorobach, o substancjach leczniczych i o tym rozmawiał i gwarantuje, że prędzej, prawda, zagada do tego farmaceuta, prędzej ten farmaceuta będzie chciał z nim rozmawiać, ale oczywiście nie wspierać się, nie wchodzić w jakieś tam, prawda, dyskursy o badaniach naukowych jakichś pojedynczych, tylko chodzi o to, żeby zagadał o czymś ciekawym. A czy wiedział pan magister o tym, że nasza substancja jest rekomendowana? A czy wiedział pan, że ta substancja akurat, prawda, nie ma w przeciwwskazaniach właśnie tej choroby? Ciekawostki, takie rzeczy, o których farmaceuta mógł nie wiedzieć i on sprawi, ten farmaceuta mówiąc to, że ten farmaceuta, ten technik potraktuje tego przedstawiciela jako osobę, z którą warto rozmawiać, nie tylko o rabatach. Rabaty swoją drogą, prawda, oferta swoją drogą.
Nie chodzi o to, żeby zamienić rozmowę o ofercie na to o lekach, o farmakologii i nagle zrobić z przedstawiciela jakiegoś wykładowcę z farmakoterapii, tylko żeby po prostu zamienić te niepotrzebne rozmowy o niczym na rozmowy o naszym produkcie.
Kinga: Dokładnie. Zahaczyłeś o temat naszych ściąg. W naszych ściągach jest taka tabelka, w ściągach dla przedstawicieli jest tabelka cecha korzyść i jak to komunikować, bo to też jest jeden z błędów.
Konrad: Błędów, ale akurat rzadszych. Powiem, że raczej firmy już wiedzą, że trzeba mówić językiem korzyści. Farmaceuci się uczą, że muszą mówić językiem korzyści. To już jest jakby ugruntowane. Przypomnę, co to oznacza, żeby nie mówić, prawda, że ten lek działa przeciwbólowo, tylko, że przestanie pana boleć głowa.
Nie mówić, że działa szybko, tylko, że szybko przestanie boleć głowa. Nie mówić, że tabletka jest powlekana. Tabletka się łatwo połyka, ponieważ jest powlekana. A więc przedstawiać zawsze korzyści dla pacjenta, ale też w tym materiale pokazujemy korzyści dla farmaceuty. Dzięki temu, że na przykład schemat dawkowania jest prosty, łatwiej go zapamiętać dla farmaceucie. I łatwiej się pracuje z produktem.
Przypominam, że najważniejsze dla farmaceuty jest ten komfort pracy. Im on będzie miał łatwiejszą pracę z tym produktem, tym bardziej będzie ten produkt po prostu lubił. Gdy na przykład jeden produkt ma jasno określone, że można w czasie kamienia piersią, a w innym ChPL-u inny produkt ma określone, że po konsultacji z farmaceutą lub lekarzem, czyli to można. Producent umywa ręce, a inny producent po prostu napisze i jest jasne. Wszystkie te informacje opisane językiem korzyści są przydatne dla farmaceuty. Więc tak to trzeba przedstawiać.
My to przedstawiamy jako po prostu cecha produktu, bo to jednak jest istotne dla farmaceuty, żeby to odniesienie do farmacji było. No i korzyści albo dla pacjenta, albo dla tego farmaceuty. Łatwiej mu polecić produkt, łatwiej polecić produkt który.
Więc po prostu to też podam przykład. Jest produkt, który ma wiele przeciwwskazań, a inny produkt nie ma żadnych, poza nadwrażliwością na substancje czynnej pomocniczej, co jest wszędzie. Taka formuła.
Więc łatwiej się pracuje z produktem, który właściwie nie ma przeciwwskazań, ponieważ nie trzeba wtedy wykluczać. Czy jest pan diabetykiem? Czy ma pan zdrowy energii? No to prościej jest polecić produkt, który po prostu nie ma przeciwwskazań i można go w ciemno zarekomendować.
Kinga: Dokładnie. Kolejnym częstym błędem jest fakt, że przedstawiciel nie umie odpowiedzieć na najczęstszą obiekcję farmaceuty. Zacznijmy od tego. Jaka to jest ta najczęstsza obiekcja?
Konrad: Właśnie się skupię na zachwalaniu produktów, a najczęstsza obiekcja farmaceuty nie jest taka, że ja uważam, że pan kłamie. Ja uważam, że ten produkt wcale nie jest skuteczny. Przecież to nie tak wygląda rozmowa z farmaceutą. Najczęściej jeśli farmaceuta jakiegoś produktu nie poleca, to dlatego, że albo go nie zna, ale to rozwiązuje edukacja produktowa, albo zwyczajnie poleca inne.
Więc farmaceuta po prostu mówi wprost, mam inne na stanie, polecam coś innego, lubię polecać coś innego. No i tutaj przedstawiciel, co mam powiedzieć? A to nie wiem. Ale nasz produkt coś tam
Zwykle to jest takie niezręczne więc, my akurat to rozwiązujemy w ten sposób, że analizujemy. Nasz zespół redakcyjny, czyli też farmaceuci, analizują, tak powiem, może nie przewagi, ale cechy produktu, które sprawiają, że on jest lepszym wyborem, że może być lepszym wyborem nad inne. Czyli jak wtedy przedstawiciel się zapozna z takim materiałem, to wie na przykład, jeśli farmaceuta powie, ja wolę polecać ten produkt, to od razu powie, że ale nasz produkt nie zawiera cukru, a tamten go zawierał. Farmaceuta może nawet nie wiedział o tym. Jakie to ma znaczenie? Bo można dziecku polecić na przykład syrop na noc, jeśli umyło zęby, to można, ale będą się psuły zęby, a nasz produkt nie zawiera cukru.
Można polecić go na noc dziecku nawet, jak się obudzi w nocy. Nie pomyślałem o tym. Albo nasz preparat ma szerszy zakres wskazań, albo nasz preparat ma szersze dawkowanie, albo ma jakieś bardziej pewne dowody na skuteczność. Zawsze coś się znajdzie. Generalnie zawsze coś się znajdzie. Ta najniższa cena to jest ostatnia, bo my nie pracujemy w ten sposób.
Staramy się jednak produkt pokazać ze strony merytorycznej, jak już nic nie ma o tym. Czasem się zdarza w przypadku leków na receptę, że realnie nie ma żadnej przewagi. Zawsze może być jeszcze taka przewaga, że to jest na przykład polska firma.
Albo renomowana firma. Nie jakaś firma krzak. W przypadku suplementów diety na przykład farmaceuci zwracają na to uwagi, podają w ankietach na przykład, że polecają dany produkt, bo to nie jest jakaś firma krzak, tylko jakiś dobry producent, który zwykle produkuje też leki, więc suplement diety zakładamy też być dobry.
Kinga: Okej. Zostały nam jeszcze dwa błędy i jeden z nich to fakt, że materiały od przedstawicieli są piękne wizualnie, ale nie są praktyczne, nie są nastawione na to, żeby farmaceuta mógł pracować z tym produktem. I jak zaadresować ten błąd, ten problem, żeby farmaceuci dostawali materiały edukacyjne od przedstawicieli, takie, z którymi mogą pracować?
Konrad: Właśnie, te ulotki, które są, to są takie reklamy, gdybyśmy wydrukowali po prostu baner na kartce i dali. I założenie jest takie, że ktoś nie wiadomo, co z tym zrobi, popatrzy, no wiadomo, że wyrzuci. Dlaczego miałby ktoś kogoś przekonać taki materiał? My tworzymy tak zwane niezbędniki farmaceuty, czyli opracowanie o produkcie wydane przez Wydawnictwo Farmaceutyczne, gdzie można pokazać ten produkt od strony takiej praktycznej, jak z nim pracować. My to w ten sposób ograliśmy, że tak powiem.
Natomiast materiały takie, jak właśnie te kolorowe, przeładowane graficznie, z innego powodu też są problematyczne, o tym mówiliśmy na poprzednich odcinkach podcastu, że trzeba je studiować. Dosłownie nie jest, muszę się dobrze zastanowić, o co chodziło autorowi. W tym materiale, w tym schemacie, w tej tabelce, to jest niejasne często. Jest tyle kolorów, tyle się dzieje, że ja muszę się zastanowić nad tym, co w ogóle, o co tu chodzi. Więc my rekomendujemy materiały, które przedstawią tą wiedzę w taki sposób, jakiej farmaceuci lubią, żeby była przedstawiona. Czyli łącząc wszystkie formy przekazu. Czasem to jest infografika, czasem to jest tabela, jeśli chcemy coś zestawić, czasem to będzie jakiś schemat. I to wszystko, jak się to odpowiednio połączy, wtedy jest to, co trzeba. A często ta materiał to jest taka jedna, wielka infografika, zupełnie niepotrzebna.
To jeszcze powiedz, jak jest skonstruowany ten niezbędnik, bo już rozmawialiśmy o tym kilka razy, że farmaceuci uczą się na różne sposoby. Czyli jak niezbędnik odpowiada na fakt, że jeden farmaceuta woli zapoznać się tylko szybciutko z krótką informacją, ktoś inny woli coś dłuższego przestudiować. Jak to wygląda? Na wstępie mamy dymek z informacją, co pacjentowi w ogóle o tym produkcie powiedzieć.
Żeby farmaceuta umiał przedstawić ten produkt pacjentowi. Mamy też infografiki z najważniejszymi cechami, które go wyróżniają na tle innych, albo są po prostu tak istotne, że powinny być na pierwszym miejscu. Mamy też podobne matryce jak w przedstawicielach cecha korzyść, żeby językiem korzyści farmaceuta umiał przedstawić ten produkt pacjentowi.
Mamy porównanie z innymi preparatami, tylko już wtedy bez nazw handlowych, ale po składach i postaciach, żeby wiedział, jak reagować też na obiekcje pacjenta. Bo pacjent też może powiedzieć, że woli coś innego. Ja chcę polecić panu lepszy produkt, który jest bardziej odpowiedni i mam napisane jasno, dlaczego.
Mamy też taką metryczkę produktu, gdzie jest zestawienie po prostu tego, wszystkie informacje o tym produkcie, jego smaku, też jest bardzo ważne dla wielu pacjentów, tego, czy zawiera laktozy, inne substancje pomocnicze, a żeby po prostu tam było wszystko, co potrzeba. I na końcu mamy jeszcze profile pacjentów, czyli takie typowe profile chorych, którym ten produkt warto zarekomendować i dlaczego. No i oczywiście literatura.
Kinga: Czyli wszystko, co farmaceuta powinien wiedzieć o produkcie w jednym miejscu.
Konrad: Tak, przy czym trzeba pamiętać, że on nie będzie tego czytał od deski do deski, ale właśnie po to ma tyle tych bloków. Bo jeden się skupi na tym, drugi na tamtym. I w ten sposób trzeba materiały produkować według nas przynajmniej.
Kinga: No i będąc jeszcze w upominkach, czy materiałach od przedstawicieli, jest jeszcze jeden częsty błąd, czyli fakt, że te upominki bardzo często są słabej jakości, nie wspierają rekomendacji i zaraz lądują na śmieciach.
Konrad: Z jakością materiałów jest różnie. Czasem to jest chińszczyzna, czasem trafi się coś lepszego. Tylko zwykle jest tak, że jak się trafi coś lepszego, to się okazuje i tak, że to był materiał dla lekarza, który przypadkiem trafił do apteki albo był nadstan i poszło to do apteki, prawda? Więc gadżety część osób lubi, część nie. Zależy oczywiście, co jest rozdawane, ale w większości przypadków, zwłaszcza jak to jest elektronika, głośniki, słuchawki, to jest taka totalna chińszczyzna.
Ale to nie tym jest problem. Problem jest właśnie w tym, co powiedziałaś, że one budują awareness, powiedzmy. Piję sobie kubek, jest napisane nazwa firmy.Pamiętam o tym, że aparacie jakoś tam lepiej niż jakby tego nie było, ale bez niej pomagają. Z tym farmaceuta ma największy problem. Z tą świadomością też, ok, ale jak można połączyć jedno z drugim, to chyba lepiej, prawda? No, tutaj całe na biało są podręcznik Wydawnictwa Farmaceutycznego. W badaniach wychodzi, że są bardzo atrakcyjne na ten rynek, zbudowaliśmy, więc się cieszymy.
Reklama w podręczniku, prawda, na okładce, elegancka, w środku książki, informacje i o wskazaniu, i o api, czyli substancji leczniczej, prawda, i o preparacie, i wszystko w jednym miejscu. Więc mamy tutaj i awareness, i skojarzenie z firmą, która dba o moją edukację, edukacja na temat wskazania, co się przełoży na częstszą samodzielną rekomendację, no i tego konkretnego produktu.
Farmaceuta chce docenić firmę, doceni firmę, która po prostu wspiera go, i w naszych badaniach cały czas to wychodzi, że farmaceuci widzą, że firmy wspierają edukację, albo widzą, że nie wspierają ich edukacji, i wręcz piszą o tym wprost. Dokładnie, my robiąc nasze badanie ACRA przed kampaniami, pytamy o to, czy farmaceuci widzą wsparcie firmy, i bardzo często jest nie, nie ma edukacji, nie ma szkoleń, sam musiałam się dowiadywać o tym produkcie, albo coś robią, albo nie znam przedstawiciela, albo właśnie fajny przedstawiciel, albo to jest mój ulubiony kubek w pracy z tej firma też się zdarza, prawda? Albo lubię tą firmę, bo przedstawiciel jest przystojny, prawda? Też się zdarza.
Kinga: Jednak farmaceutki to kobiety.
Konrad: Cieszymy się, że są szczerzy w tych ankietach, to nam się bardzo podoba, zwłaszcza pytania otwarte bardzo pomagają. Dodam jeszcze na koniec, myślę, że mi się najbardziej podobają odpowiedzi w tych ankietach, o których mówisz. Jeśli produkt jest taki dobry, to czemu firma go nie promuje, prawda? To pokazuje pięknie oczekiwania farmaceutów, prawda? Okej, mnie przekonaliście, no ale nauczcie mnie z nim pracować, prawda? To dlaczego nie ma żadnych szkoleń, jak z nim pracować? Przecież jeśli produkt jest taki dobry, to czasem założenie firmy jest takie, no przecież farmaceuci skończyli studia, wiedzą, że nasz produkt jest w rekomendacjach, czemu go nie polecają, prawda?
A oczekiwanie farmaceutów jest takie, no skoro jest taki dobry, to nauczcie mnie pracować z tym produktem, prawda, pomóżcie mi go promować i się będzie działo.
Kinga: Przedstawiliśmy dzisiaj dziesięć najczęstszych błędów, braków w wizjach przedstawicielskich. Powiedz mi, gdyby w tym momencie ktoś, kto ogląda ten materiał, chciał zacząć nowy rok z nową energią przedstawicieli i chciał coś zmienić we swoich przedstawicielach i ich pracy, to na którym z tych błędów uważasz, że trzeba się skupić w pierwszej kolejności?
Konrad: Myślę, pozbyć się tych kolorowych ulotek. Lasy płaczą, nic z tego nie ma specjalnie i jeśli już coś dać farmaceutom, to właśnie materiał taki jak niezbędnik, czyli podsumowanie wiedzy o produkcie, a nie te kolorowe ulotki, które i tak wylądują na makulaturze.
Kinga: Czyli żeby coś wartościowego zostało w aptece na cały rok albo dłużej. Super. No to dziękuję bardzo i zapraszamy na podsumowanie.
Kinga: Powtórzmy jeszcze raz te dziesięć najczęstszych błędów podczas wizyt przedstawicieli w aptece.
- Jak Pani Magister sama najlepiej wie, czyli stawienie siebie na niższej pozycji.
- Zakładanie, że farmaceuta zna się na medycynie i wie wszystko o wskazaniu.
- Zakładanie, że farmaceuta zna API i wie wszystko na jego temat.
- Usilne przekonywanie farmaceutów zamiast uczenia rekomendacji.
- Zadaniem przedstawiciela powinno być ułatwienie pracy z produktem w farmaceucie.
- Przedstawiciel nie wie, co jest istotne dla farmaceuty.
- Przedstawiciel nie umie zagadać do farmaceuty.
- Mówienie o cechach, a nie o korzyściach produktów.
- Przedstawiciel nie potrafi odpowiedzieć na najczęstszą obiekcję farmaceuty.
- Materiały zostawione w aptece są nastawione na aspekt wizualny, a nie na użyteczność.
- Upominki od przedstawicieli i reprinty nie są jakościowe, ani nie wspierają rekomendacji.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak wspierać pracę przedstawicieli z produktami i farmaceutami w aptece, zapraszamy na naszą stronę www.3PG.pl A w dzisiejszym odcinku to już wszystko. Do usłyszenia już za dwa tygodnie.
