Kinga: Dzień dobry, witamy Państwa w podcaście PharmaMarketing Insights, w którym omawiamy kluczowe pharmamarketingowe zagadnienia na podstawie danych. W dzisiejszym odcinku rozmawiamy o tym, co farmaceuta powinien wiedzieć o leku
Konrad: Zapraszamy.
Kinga: Dzisiaj mamy bardzo intrygujący temat, co farmaceuta powinien wiedzieć o leku. Wydawałoby się, że wszystko.
Konrad: Tak, bo jest ekspertem od leku, od substancji leczniczej, od preparatu farmaceutycznego. Otóż pytanie prawdziwe jest takie, co powinien wiedzieć, aby skutecznie go rekomendować.
Bo co z tego, że wie dużo, jeśli to są informacje, które, no właśnie, to nie jest umiejętność, tylko informacje suche, które dla pacjenta nie są interesujące ani przekonujące. Skuteczna rekomendacja jest osiągalna tylko wtedy, kiedy farmaceuta zna argumenty za tym, dlaczego warto produkt polecać, prawda, i dlaczego warto go stosować. I to jest troszkę taka inna wiedza, niż ta taka ulotkowa, jak czasem mówię, prawda, czy ta z ChPL-a sucha, niepowiązana z tak powiem kontekstem. Bo farmaceuta bardzo często faktycznie zna, znaczy, jeśli często, to często to się cieszymy, ale ma cechy leku, ale nie komunikuje ich językiem korzyści, prawda, więc mówisz na przykład, że dany preparat ma trzy składniki, ale nie tłumaczy, co z tego wynika. To dobrze, że ma te trzy składniki, czy źle, bo czasem dla pacjenta to może być gorzej, prawda, bo na przykład im mniej składników pomocniczych, tym zwykle pacjent powie, że lepiej, prawda, bo mniej chemii w tym preparacie jest. Zabawne, jak się mówi oczywiście o chemii w kontekście produktu leczniczego, ale wiesz, o co chodzi, prawda.
Więc jeśli są trzy, jeśli powie na przykład, że dzięki temu, że są trzy, to są bardzo małe dawki tego leku, działają wspólnie, synergistycznie, prawda, i w ten sposób, że dzięki temu, że są trzy, można stosować je w małych dawkach, a lek wtedy działa znacznie silniej w takim połączeniu, prawda, i wtedy szybciej na przykład ustąpi bór głowy, lek jest skuteczniejszy, bo działa także na migrenę, z auro, i tak dalej, i tak dalej, prawda, i to jest ten język korzyści. Szybciej, lepiej pani pomoże, na przykład pani będzie kaszleć rzadziej, nasilenie kaszlu będzie złagodzone i tak dalej, to jest ten język korzyści. Częściowo już na szkoleniach o tym się trochę mówi, prawda, ci trenerzy o tym mówią, tylko troszkę w oderwaniu od substancji leczniczych, więc kluczem jest połączenie tej wiedzy na temat substancji z połączeniem tego na temat wiedzy o produkcie i później mówienie tego wszystkiego językiem korzyści, bo to jest kolejny aspekt, to to, że farmaceuta z wykształcenia uczy się przez chemizm, o tym już pewnie mówiliśmy na naszych podcastach, ale generalnie ja jako farmaceuta uczyłem się o substancjach leczniczych, a nie o produktach handlowych.
Do tej pory na szkoleniach na przykład ciągłych mówi się o API, a nie o produkcie handlowym, a przecież inaczej będzie działać diklofenak jeśli to będzie plaster, inaczej będzie działać, jeśli to będzie jakiś lipożyl, inaczej będzie działać, jeśli to będzie podanie w jakiejś jeszcze innej postaci. Prawda? No i tego farmaceuta często się nie uczył na studiach. Wiesz? I to jest ciekawe bardzo, że uczyliśmy się o substancjach, a później wydajemy, że nie wydajemy związków chemicznych w aptece, tylko produkty handlowe.
A więc tak naprawdę farmaceuta powinien więcej wiedzieć o postaciach leków, jak one się wiążą z API, później więcej wiedzieć o chorobie, a i później jak językiem korzyści to wszystko przekazać, łącząc to wszystko w jedno. I to jest właśnie to, czego my uczymy jako firma, zarówno w naszych podręcznikach, które farmaceuci sami kupują, czy też w kampaniach, które firmy nam zlecają.
Kinga: Dokładnie, bo farmaceuci, tak jak mówisz już wielokrotnie na naszym podcaście, uczą się przez chemizm, lekarze uczą się przez wskazanie. Więc farmaceuta nie potrzebuje aż tak dużej wiedzy na temat choroby. Tak, z jednej strony nie potrzebuje, z drugiej coś musi wiedzieć, prawda? I często jest tak, o tym mówiliśmy już wcześniej, że mamy w ChPl-u eków np. chorobę zwyrodnioną stawów albo przewlekłą niewydolność żylną i to jest po prostu w ulotce natomiast farmaceuta nie uczył się o tym specjalnie dużo, można powiedzieć nawet, że prawie w ogóle się nie uczył, no bo ja już nie chcę powtarzać tego, co mówiliśmy, ale generalnie nie było przedmiotu na studiach z przyglądem chorób.
Mieliśmy fizjologię, patofizjologię, ale to było tak dawno i tak akademicko oprowadzone, że i tak jest tego mało kto zapamięta tak naprawdę. No ale nie o tym dzisiaj, prawda, bo chciałem też powiedzieć o tym, że tak naprawdę nie wystarczy znać wskazanie, no bo można powiedzieć też, że jeśli pacjent powie, co mu jest, to da mu proparat, prawda? No prosta sprawa, no jest jak w urodce napisane, że może być stosowane na chorobę z brzodniową stawą, cokolwiek to jest ta choroba, prawda? Załóżmy, że to nie jest do końca jasne, prawda? No i rzecz w tym, że to, że to jest nadane wskazanie, ten preparat, to nie oznacza, że to jest najlepszy wybór na to wskazanie, no bo ulotki, czy ta wiedza ulotkowana nie mówi o tym, co jest właściwie pierwszym wyborem, co powinno być pierwszym wyborem. I to interesuje farmaceutów, prawda? Dlaczego akurat ten produkt mam polecać, a nie inny, skoro mam ich 20 różnych, prawda, produktów handlowych na jedno schorzenie, a często tak jest, to dlaczego akurat ten, a nie inny, prawda? I tego się na studiach nie uczą.
Kinga: Bo co innego jest to, co farmaceuta powinien wiedzieć o leku, a co innego to jest to, co farmaceuci faktycznie chcą wiedzieć o leku.
Konrad: Tak, to jest też właśnie, my nie mówimy farmaceubom, co powinni wiedzieć, prawda? Bo to jest takie troszkę traktowanie ich z góry, prawda? Że no, słuchaj, ty może nie wiesz sam o tym, ale powinieneś był się tego nauczyć i to powinieneś wiedzieć, prawda? Zresztą nawet nikt by nie kupił podnęcznika, mówiąc szczerze od nas, gdybyśmy pisali w ten sposób, prawda? Przede wszystkim trzeba poznać potrzeby praktyków i te potrzeby adresować. Ja sobie wypisałem takie przykładowe pytania, które by postawił przeciętny farmaceuta, gdybyśmy zapytali, co by chciał wiedzieć o leku, prawda? I najczęściej jest to na przykład, komu polecać akurat ten produkt, prawda? Ten, a nie inny na przykład, albo ten w miejscu innego, albo na przykład, w czym lepszy jest dany produkt od innych? Zresztą takie materiały, przygotowujemy dla firm prawda? W czym to jest lepsze od innych, prawda? Można powiedzieć nawet, że farmaceuta może zadać to pytanie w sposób taki, że tak powiem, no, a w czym to lepsze od tego, co już jest na półce i mam tego w pierony, prawda? Mam całe pakiety, prawda? Przychodzi przedstawiciel do apteki, reklamuje, prawda, nowy preparat na brodawki, nowy preparat na ból krzyża, prawda? I farmaceuta, no, ma już pakiet produktów o tym samym podobnym wskazaniu no i chce wiedzieć, no, ale w czym to lepsze, prawda? Znowu, to nie jest wiedza ze studiów, prawda? Albo jakie pytania zadać w aptece, aby dobrać odpowiedni produkt.
O tego często nawet nie wiedzą, że nie wiedzą, więc tego jest trudniejsze, ale zasadniczo umiejętność zadawania odpowiednich, trafionych pytań, to jest coś też, czego uczymy pracowników aptek. Jakie pytania zadać, aby upewnić się, że produkt będzie bezpiecznym wyborem, prawda? Na przykład, już od naprawdę bardzo dawna, czy stosunkowo długo mamy na rynku almotryptan, czyli jedyny tryptan bez recepty i do tej pory farmaceuci pytają mnie na szkoleniach, dobrze, jak ustalić, czy jednak tryptan, czy może jednak na przykład połączenie, które też ma we wskazaniach migren z aurą, a jednak nie jest typowym lekiem przeciwmigrenowym. I oni się pytają, dalej nie wiedzą do końca, kiedy ten tryptan, prawda? Jak się upewnić, że będzie dobrym wyborem, bezpiecznym wyborem? Jakie pytania konkretnie zadać, prawda? Albo kiedy polecić produkt, jeśli nie jest pierwszym wyborem, na przykład komplementarnym OK? Bo może być tak, że produkt jest tak powiem, nie że mniej skuteczny, ale w ogóle nawet nie jest pierwszym wyborem, tylko jest czymś, co się stosuje dodatkowo, prawda? No to kiedy na przykład, prawda? Do jakiego innego preparatu, w jakich okolicznościach, kiedy warto faktycznie, prawda? Albo jak uzasadnić pacjentowi, dlaczego polecam właśnie dany produkt, prawda? Jak to przekazać te swoje wnioskowanie w jakiś taki przystępny, krótki sposób, prawda? Jak widzisz, kwestii jest bardzo dużo.
Wydaje się, że wystarczy powiedzieć, że nasz produkt, powiedzmy, jest szybko uwalniający lek kapsułce, prawda? No co z tego, prawda? Co ja powiem pacjentowi, że polecam wam ten produkt, bo kapsułka szybko uwalnia lek. Pacjent powie, dobrze czy źle? No lepiej jak powoli uwalnia. No ja nie wiem, nie znam się, prawda? Ale jak wyjaśnimy to już konkretnie, prawda? Że ból ustępuje już nawet po 15 minutach, prawda? Więc nie trzeba sięgać po kolejną tabletkę.
No to wtedy już to jest ten język korzyści i wtedy wiem, że aha, coś chciał mi przekazać, prawda? Z jakiegoś powodu ten produkt mi polecił. Nie polecił mi produktu pierwszego z brzegu czy takiego, co ma dużo, tylko coś, co faktycznie jest uzasadnione jakimś tam argumentem, jakąś przesłanką merytoryczną prawda? No i de facto, tak naprawdę tego trzeba nauczyć farmaceutów, jeśli chcemy, żeby produkty rekomendowali. Żeby, tak jak to mówiłaś wcześniej na innym podcaście, żeby znali te argumenty, ale żeby też wiedzieli więcej o preparacie, no bo będą chętniej polecać produkt, który lepiej znają.
Kinga: Dokładnie, czyli to, co powinien wiedzieć farmaceuta o leku, farmaceuta praktyk, to to, co powiedziałeś, ale to wszystko w kontekście takim praktycznym, czyli w kontekście praktycznego, praktycznej pracy z produktem.
Konrad: Tak, czyli musi wiedzieć trochę o tym wskazaniu, musi wiedzieć, jak takie wskazanie zweryfikować w aptece, jeśli pacjent przyjdzie i mówi, że chyba to ma. Musi wiedzieć, dlaczego akurat ten produkt, a nie inny.
Musi też wiedzieć, no właśnie, co go wyróżnia, ale też, jakie są kwestie bezpieczeństwa. I też firmy to pomijają, prawda, bo chcą na przykład unikać tematu interakcji działań niepożądanych, ale w badaniach wychodzi, na przykład w badaniach dla tej, przed taką kampanią promocji tego produktu, że oni nie polecają tego produktu właśnie dlatego, że się boją jakiegoś, jakiegoś przeciwwskazania, mimo, że to w ogóle nie jest częste, na przykład przeciwwskazanie czy działanie niepożądane, ale jakoś tak mają zakodowane, prawda. To jest taki najbardziej taki sztandarowy przykład, to kwas acetylosalicylowy, prawda, czyli to jest najpopularniejszy z najstarszych leków w ogóle na świecie i choroba wrzodowa.
Zakodowane mają, że ten lek powoduje wrzody, prawda Gdzie w rzeczywistości to już przez te kilka dni stosowania to szansa, że się rozwiną wrzody jest praktycznie żadna, a przecież tak stosuje się ten lek, jak ktoś jest przeziębiony, to raz, a dwa nie powoduje znacznie częściej niż na przykład popularny ibuprofen, prawda.
No ale mają tak zakodowane, tak się to kojarzy, taka jest świadomość, a więc jeśli kampania nie zaadresuje tego problemu, nie będzie mówić konkretnie o tym działaniu niepożądanym, nie będzie tego tematu pomijać, tylko wprost o nim powie, to wtedy farmaceuta zrozumie, że no, źle myślał o tym preparacie i często tak jest. Inny przykład, opioidy, prawda, bez recepty, gdzie farmaceuci się ich boją na jedno słusznie, bo faktycznie ma jakiś potencjał uzależniający, ale jeśli one są używane zgodnie z zaleceniami, a to jest właśnie kwestia farmaceuty, żeby zadbać o to, żeby były zgodnie z zaleceniami, no to ryzyko uzależnienia jest znikome, przynajmniej znacznie mniejsze niż na przykład ryzyko krwawień po NRPZ-ach, które lekko ręką wydają, prawda.
Kinga: Dokładnie. To chyba koniec dzisiejszego odcinku. Dzięki.
Chcesz stworzyć treści, którym ufają farmaceuci? Zapraszamy na naszą stronę www.rpg.pl
